Internationaliser sa marketplace : les 7 clés du succès

Dans moins de 10 ans, les marketplaces et les plateformes de financement participatif représenteront un marché d’environ 1000 milliards d’euros en Europe. Aujourd’hui, 10 % des Européens achètent déjà des biens ou des services auprès d’autres pays de l’UE, soit 48 millions d’acheteurs potentiels supplémentaires pour les marketplaces qui parviennent à s’internationaliser. Que vous visiez « seulement » le marché européen ou que vous souhaitiez conquérir le monde entier, la croissance à l’international représente une opportunité incontournable.

L’essor des marketplaces transfrontalières a ouvert de nouvelles perspectives aux entreprises du e-commerce, mais cette expansion ne se fait pas sans défis : adaptation aux préférences locales, réglementation, gestion des paiements et logistique. Pour réussir, il est essentiel de développer une stratégie bien rodée et de s’appuyer sur des partenaires clés comme un Prestataire de Services de Paiement (PSP). Cet article vous guide à travers les étapes essentielles pour structurer et optimiser votre expansion internationale.

1. Définir une stratégie d’internationalisation européenne adaptée

Avant de se lancer à l'international, il est crucial de bien définir sa stratégie d'expansion. Plusieurs facteurs doivent être pris en compte lors de l'étude de marché :

• Identifier les bons marchés cibles : Il ne s'agit pas seulement de choisir des pays avec une forte demande, mais aussi de prendre en compte la facilité d’accès au marché, la compétition locale et la réglementation en place.
• Adapter son positionnement : Une offre qui fonctionne sur un marché peut ne pas être aussi pertinente ailleurs. Il faut prendre en compte les préférences locales, les attentes des consommateurs et les différences de pricing.
• Choisir le bon type de marketplace : il peut s'agir d'une marketplace B2B, B2C ou C2C, chacune ayant ses propres spécificités en matière de réglementation, de modèles économiques et de gestion des transactions.
• Analyser la concurrence : Comprendre comment les acteurs déjà présents opèrent permet d'identifier les points différenciants et les possibilités à exploiter.

Vente en ligne et stratégie d’expansion

Le e-commerce mondial connaît une croissance rapide, avec des plateformes générant des millions de visiteurs uniques chaque mois. Se positionner sur des marchés porteurs est crucial pour maximiser son chiffre d'affaires. Une étude approfondie des tendances locales est essentielle pour affiner son offre.

2. Naviguer dans un environnement réglementaire complexe en Europe

L’un des défis majeurs d’une marketplace à l'international est de se conformer aux différentes réglementations en vigueur. Chaque pays impose ses propres règles en matière de fiscalité, de protection des consommateurs et de gestion des paiements sur les sites internationaux.

• Réglementations sectorielles : Certaines industries, comme la finance ou la santé, sont soumises à des règles plus strictes qui doivent être anticipées.
• Obligations KYC et AML : La lutte contre le blanchiment d’argent (AML) et l’identification des utilisateurs (KYC) varient selon les pays et impactent directement la gestion des transactions sur la marketplace. Il est de la responsabilité de la plateforme de s'y conformer. 
• Taxation et TVA : Chaque pays applique des taux et des obligations différentes en matière de TVA, notamment avec les nouvelles réglementations européennes comme le guichet unique (OSS).

Un PSP comme Lemonway aide les marketplaces à s’assurer de leur conformité tout en simplifiant la gestion des flux financiers.

3. Construire une expérience utilisateur fluide et localisée, comme pour les site e-commerce

L’expérience utilisateur est un élément clé pour garantir une adoption rapide de la marketplace à l’étranger. Cela passe par plusieurs ajustements essentiels :

• Langue et devise : Offrir une interface traduite et proposer des paiements dans la monnaie locale est indispensable pour rassurer les utilisateurs et améliorer la conversion.
• Moyens de paiement locaux : Les habitudes de paiement varient selon les pays. Par exemple, en Allemagne, le virement bancaire est largement utilisé, tandis qu’en France, la carte bancaire domine.
• Optimisation du parcours de paiement : Un processus de checkout trop long ou mal adapté aux attentes locales peut entraîner un fort taux d’abandon de panier.
• Service client adapté : Gérer un support multilingue et proposer des horaires d’assistance adaptés à chaque marché sont essentiels pour construire une relation de confiance avec les utilisateurs.

Un bon PSP permet d'intégrer ces spécificités sans complexité technique pour l’opérateur de la plateforme.

Faire les bons choix pour améliorer l’expérience utilisateur

L’ergonomie du site, la qualité des photos et la rapidité du paiement sont des critères essentiels pour maximiser l’engagement des utilisateurs et les inciter à finaliser leurs achats.

4. Attirer et fidéliser les marchands

Le succès d’une marketplace repose autant sur sa capacité à attirer des acheteurs que sur sa faculté à convaincre et fidéliser des marchands. Plus une plateforme dispose d’une offre variée et qualitative, plus elle est en mesure d’attirer des visiteurs et d’augmenter son chiffre d’affaires. Voici les leviers essentiels pour séduire et conserver les meilleurs vendeurs.

Simplifier l’expérience d’onboarding

L’inscription et l’intégration des marchands sur votre marketplace doivent être fluides et rapides. Un processus d’onboarding optimisé est crucial pour maximiser l’engagement des vendeurs et limiter l’abandon en cours d’inscription. Cela passe par :

• Une interface intuitive : Le parcours d’inscription doit être simple, guidé et accompagné de ressources d’aide.
• Une vérification KYC automatisée : Pour garantir la conformité et la sécurité des transactions, un Prestataire de Services de Paiement (PSP) comme Lemonway permet d’accélérer l’identification et la validation des comptes vendeurs.
• Un accompagnement personnalisé : Un support dédié ou un gestionnaire de compte peut faire la différence pour rassurer les marchands et faciliter leur mise en route.

Offrir des outils performants pour les vendeurs

Les marchands recherchent des solutions qui leur simplifient la gestion de leur activité. Une marketplace qui propose des outils avancés pour gérer leur boutique, analyser leurs ventes et optimiser leur présence a plus de chances de les fidéliser. Parmi ces outils :

• Tableaux de bord analytiques pour suivre les performances et ajuster les offres.
• Optimisation de la visibilité sur la plateforme grâce à des recommandations personnalisées et un bon référencement interne.
• Outils de gestion des stocks et des prix pour une gestion simplifiée.

Définir une politique de frais compétitive

Les frais appliqués aux marchands doivent être transparents et compétitifs. Trop élevés, ils risquent de freiner l’adhésion des vendeurs ; trop bas, ils pourraient affecter la rentabilité de la marketplace. Il est essentiel d’établir un modèle économique clair, incluant :

• Des frais d’inscription ou d’abonnement selon le modèle choisi.
• Des commissions sur les ventes ajustées en fonction des catégories de produits et des marchés.
• Des services premium optionnels pour les vendeurs souhaitant plus de visibilité ou des fonctionnalités avancées.

Valoriser les vendeurs et favoriser la fidélisation

Une marketplace prospère repose sur des vendeurs satisfaits et engagés. Pour cela, il est important de :

• Encourager les avis positifs en mettant en avant la satisfaction des clients.
• Récompenser les meilleurs vendeurs avec des labels, des avantages spécifiques ou une meilleure mise en avant sur le site.
• Créer une communauté active avec des événements, des webinaires ou un forum d’échange entre vendeurs.

Attirer et fidéliser des vendeurs performants est un levier clé pour assurer la croissance et la pérennité d’une marketplace à l’international. Une bonne stratégie d’onboarding, des outils adaptés et une relation de confiance avec les marchands permettent de garantir un catalogue attractif et dynamique, essentiel pour séduire les acheteurs du monde entier.

5. Adapter son infrastructure de paiement

L’un des plus grands défis d’une marketplace internationale est la gestion des paiements. Une infrastructure de paiement performante doit garantir une expérience fluide pour les acheteurs et les vendeurs tout en respectant les réglementations locales et internationales.

Prendre en compte la diversité des moyens de paiement

Chaque pays a ses propres habitudes de paiement. Alors que les cartes bancaires sont largement utilisées en Europe de l’Ouest, d’autres méthodes comme les virements instantanés, les portefeuilles électroniques (PayPal, Apple Pay, Google Pay) ou encore les solutions locales (iDEAL aux Pays-Bas, Sofort en Allemagne, etc.) sont plébiscitées sur certains marchés. Pour maximiser votre taux de conversion et éviter les abandons de panier, il est essentiel de proposer une diversité de moyens de paiement adaptés aux préférences locales.

Gérer les transactions multi-devises

L’expansion internationale implique la gestion de plusieurs devises. Il est crucial d’offrir aux acheteurs la possibilité de payer dans leur devise locale tout en permettant aux vendeurs de recevoir leurs paiements dans la devise de leur choix. Une conversion transparente et des frais de change compétitifs sont des éléments clés pour éviter la frustration des utilisateurs et optimiser l’expérience d’achat.

Assurer une répartition efficace des paiements

Les marketplaces doivent pouvoir gérer les paiements de manière fluide entre les acheteurs et les vendeurs, y compris le fractionnement des paiements en cas de commandes multi-vendeurs. Une solution de paiement adaptée doit permettre :

• Le paiement séquestre, garantissant que les fonds ne sont débloqués qu’une fois la transaction finalisée.
• La gestion des commissions, avec une automatisation du prélèvement des frais de service.
• Une flexibilité dans le versement des fonds, avec des options de paiements instantanés ou différés selon les besoins des vendeurs.

Renforcer la sécurité des paiements face aux risques de fraude

Les transactions internationales exposent les marketplaces à un risque accru de fraude et de litiges. Il est impératif d’intégrer des outils de détection de fraude basés sur l’intelligence artificielle et d’adopter des mesures comme :

• L’authentification forte pour se conformer aux exigences réglementaires du e-commerce et de la marketplace et limiter la fraude.
• Les systèmes de scoring des transactions pour identifier les comportements suspects.
• La mise en place d’une gestion des litiges efficace afin de sécuriser aussi bien les acheteurs que les vendeurs.

Avis sur les PSP et leur impact sur les marketplaces

Choisir un PSP adapté est déterminant pour la réussite d’une marketplace. Les avis des vendeurs et des acheteurs sont souvent liés à la qualité du paiement et à la rapidité des transactions.

6. Gérer la logistique et l’après-vente à l’international

Une logistique efficace est indispensable pour garantir une expansion sans accroc.

• Gestion des livraisons et des retours : Collaborer avec des partenaires logistiques fiables et proposer des options flexibles pour les retours est essentiel.
• Optimisation des coûts de transport : Trouver un équilibre entre coûts et rapidité de livraison peut faire la différence dans la satisfaction client.
• Service client post-achat : Un support efficace pour le suivi des commandes et la gestion des litiges renforce la fidélité des utilisateurs.

Exemple de marketplace réussie à l’international

Les grandes marketplaces comme C-discount, BlackMarket ou Decathlon ont su adapter leur logistique et leur service après-vente aux exigences locales, ce qui leur permet de conquérir le monde entier.

7. Mettre en place une stratégie de croissance efficace

Une fois l’expansion lancée, il est nécessaire de définir une stratégie marketing efficace pour maximiser l’acquisition et la rétention des utilisateurs.

• SEO et référencement local : Adapter sa stratégie de contenu et son référencement aux spécificités locales pour apparaître dans les moteurs de recherche locaux.
• Publicité et partenariats : Tirer parti des canaux locaux et collaborer avec des influenceurs ou partenaires stratégiques.
• Analyse des KPIs : Adapter sa stratégie en fonction des performances et des retours du marché.

Les opérations commerciales bien ciblées et les outils d’analyse de trafic sont indispensables pour ajuster son approche marketing et tirer le meilleur parti de la plateforme.

Lancer une marketplace à l'international est un projet ambitieux qui nécessite une étude approfondie, une planification rigoureuse et des solutions adaptées. En s'appuyant sur un PSP comme Lemonway, les marketplaces peuvent simplifier la gestion des paiements, assurer leur conformité et offrir une expérience fluide à leurs utilisateurs. Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez nos experts pour accompagner votre expansion !