Grands groupes : 4 étapes à suivre pour démarrer votre projet de marketplace d’e-procurement

Parce qu’elle permet de rationaliser les processus achat, la marketplace d’e-procurement s’impose dans l’écosystème business des grands groupes. Levier de croissance important, ce modèle répond en effet aux différents enjeux rencontrés par les fonctions achat : gain de temps, réduction des coûts, maîtrise des dépenses, digitalisation des procédures, … Le lancement d’une place de marché dédiée permet ainsi d’optimiser la gestion opérationnelle des achats. Alors, si vous aussi vous souhaitez tirer un trait sur les processus non performants et transformer vos achats pour gagner en performance, voici les étapes à suivre pour lancer votre marketplace d’e-procurement !

1. Définir clairement sa proposition de valeur

En rendant les processus achats transparents et en privilégiant le contact direct du fournisseur à l’utilisateur, les marketplaces e-procurement impliquent un repositionnement fondamental de la fonction achat. La plateforme d’e-procurement induit en effet une disruption du processus : l’opérateur passe d’un rôle de « contrôleur » entre les fournisseurs et les utilisateurs, à un rôle de « facilitateur ». L’objectif est alors de structurer et de dimensionner une organisation efficace, pour opérer les processus non externalisés et piloter les autres. L’opérateur vise un but stratégique : fédérer et mettre sous contrôle un écosystème business. Pour l’atteindre, il doit maîtriser 4 fondamentaux qui constitueront sa proposition de valeur :

• Valoriser des actifs qui lui sont propres : bon positionnement sur la chaîne de valeur, expertise et notoriété.
• Asseoir une proposition de valeur qu’il décline en une promesse « client » d’une part, et en une promesse « partenaire » d’autre part.
• Construire une offre de produits et services équilibrée, pour attirer un trafic durable et établir une récurrence d’achats, notamment grâce au phénomène de « long tail ».
• Connaître l’écosystème de l’ensemble de la chaîne de valeur du secteur et maîtriser qui sont les clients, les fabricants, les distributeurs, les prestataires et partenaires.

Ce n’est que par sa proposition de valeur, par la qualité de sa promesse et sa capacité à l’honorer, que l’opérateur prendra durablement le leadership sur son marché et se préservera de tout risque de désintermédiation. Évidemment, cette maîtrise permet aussi de développer son volume d’affaires.

2. Réaliser son business plan

Le business plan est indispensable à tous projets marketplace. Il permet avant tout de constituer un document officiel nécessaire à toute recherche de financement, qu’elle soit en interne auprès de la Direction, ou en externe auprès d’investisseurs. Le business plan correspond alors à une projection synthétique et chiffrée du business modèle. Il répond principalement à plusieurs questions substantielles :

• Quelle sera la nature du futur business ? sa proposition de valeur ?
• Quel sera le modèle économique de la marketplace d’e-procurement ?
• Quels seront les principaux postes de coûts ?
• Quelle stratégie permettra d’atteindre les objectifs fixés ?

Afin de mettre en perspective le projet à mener, il est important de construire une feuille de route business pragmatique avec des approches itératives et progressives, comme un MVP (Minimum Viable Product). Lors du lancement de la plateforme, ce MVP réunit les fonctionnalités prioritaires du projet. Il permet ensuite de valider sa viabilité ou sa rentabilité.

Pour un business plan réussi, plusieurs points d’attention :

• Offrir une double expérience utilisateur adaptée. Afin de susciter l’adhésion des acheteurs et des vendeurs, la qualité de l’expérience utilisateur doit se trouver au cœur des préoccupations. Pour les acheteurs, le parcours d’achat doit se réaliser sans friction ; pour les vendeurs, l’onboarding, l’importation des catalogues et la synchronisation des données sont primordiaux. Un double enjeu donc pour l’opérateur : faire vivre la plateforme en créant deux expériences utilisateurs distinctes, pour l’acheteur final et le vendeur.
• Maîtriser ses coûts. L’ensemble des coûts doit être planifié : frais d’accompagnement, charges RH, outsourcing, charges technologiques, charges marketing et commerciales, etc.
• Projeter son revenu. Dans le cadre d’une marketplace d’e-procurement, cette étape est cruciale car la réussite du projet se situe dans l’optimisation de la gestion opérationnelle des achats. La notion de chiffre d’affaires n’est donc pas pertinente. En revanche, il convient de savoir les économies que l’entreprise réalisera grâce à la plateforme, et de déterminer le ROI du projet.

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3. Choisir la technologie adaptée à son projet

Une fois le business plan élaboré, le lancement de la marketplace repose sur le choix de la technologie ou, autrement dit, de l’éditeur de solution marketplace qui développera la plateforme. L’opérateur doit en effet choisir un partenaire qui répond à ses enjeux business, technologiques, financiers et fonctionnels. Il est préférable de projeter le futur partenaire dans un exercice de démonstration des interfaces et de présentation des roadmaps fonctionnelles. Aussi, il est nécessaire de bien comprendre le modèle économique de la solution envisagée. Les modèles basés sur une commission prélevée sur l’activité de la marketplace ont en effet un impact non négligeable sur la rentabilité du projet. Enfin, le choix du partenaire repose sur la relation humaine et la confiance accordée, pour faire de ce projet un succès rapide et durable.

4. Mettre en place une solution de paiement adaptée

La dernière étape pour déployer votre marketplace d’e-procurement tient à la mise en place d’une solution de paiement adaptée. En tant que tiers de confiance entre les fournisseurs et les responsables des achats, l’opérateur a la responsabilité de leur fournir une solution de paiement pratique, sécurisée et conforme aux réglementations. Il doit également veiller à ce que le dispositif déployé corresponde aux spécificités du B2B. Pour toutes ces raisons, la mise en place d’un moyen de paiement peut être une opération fastidieuse, pour laquelle un accompagnement peut s’avérer nécessaire. À ce titre, il existe de nombreux avantages à se tourner vers un Prestataire de Services de Paiement, ou PSP.

Les PSP sont des entreprises agréées pour fournir des services de paiement. Adossé à une marketplace, le prestataire de services de paiement s’occupe à la fois de la mise à disposition d’une interface de paiement pour les responsables des achats, et du contrôle des capitaux et des transferts de fonds pour les fournisseurs. En tant qu’intermédiaire, le PSP a pour rôle d’autoriser, de réguler et de sécuriser les transactions financières. Véritable partenaire, le PSP accélère et sécurise ainsi le déploiement de votre marketplace d’e-procurement.

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Prestataire de service de paiement agréé, Lemonway propose une solution dédiée aux marketplaces d’e-procurement, à la recherche d’un partenaire dans le repositionnement de leur fonction achat. Nos équipes se chargent de la gestion des flux de paiement de votre plateforme, dans un cadre sécurisé et réglementé. Un projet ? Des questions ? Parlez-nous de vos besoins !