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Marketplaces B2B : 5 fonctionnalités incontournables pour proposer une expérience de paiement optimale aux acheteurs professionnels

8 juillet 2022

Business insight

Le modèle des marketplaces, démocratisé depuis plusieurs années, a connu un essor conséquent lié à la pandémie de Covid-19. Les derniers chiffres de la Fédération du e-commerce et de la vente à distance (Fevad) le prouvent : en 2021, 27 000 nouveaux sites de e-commerce ont vu le jour.

Un succès notamment dû à l’engouement croissant des clients pour les marketplaces, qui offrent une expérience d’achat optimale, que ce soit pour les particuliers ou les professionnels. Parmi ces derniers, beaucoup ont d’ailleurs passé le pas : en 2020, 34% des clients professionnels interrogés estimaient que la pandémie les avait incités à commander davantage en ligne, et parmi eux 70 % pensaient que cette évolution était désormais acquise.

Les marketplaces B2B, qui s’adressent seulement aux entreprises, peuvent couvrir des domaines très divers. Il peut s’agir de plateformes d’achats internes et e-procurement, de marketplaces de réseaux, d’économie circulaire, d’e-commerce B2B…

Quelle que soit sa forme, votre marketplace est le lieu de transactions financières entre acheteurs et vendeurs professionnels. Pour que ces dernières aboutissent, proposer une expérience de paiement optimale est décisif !

 

Marketplace B2B : une réponse adaptée aux enjeux des fonctions achats

Dans le but d’atteindre un taux de conversion satisfaisant, les fonctions achats ont l’obligation de répondre à des enjeux spécifiques. En premier lieu, elles doivent être capables de réduire les coûts pour leur entreprise. A ce titre, le modèle marketplace s’avère particulièrement intéressant : les prix sont auto-régulés grâce à une offre centralisée, et à une mise en concurrence des différents fournisseurs. La marketplace permet aussi de contrôler les achats, car elle limite les transactions non encadrées en analysant et en supervisant les pratiques. De plus, elle représente un précieux gain de temps pour les acheteurs, en leur évitant les longues recherches chronophages. Ils peuvent ainsi s’adonner à des tâches stratégiques plus importantes. Enfin, elle améliore le processus d’achat de l’entreprise, grâce à la digitalisation et la mutualisation.

Avec ces nombreux atouts, la marketplace B2B répond aux besoins des entreprises, sans cesse à la recherche d’optimisation, de performance, et de gain de temps. Cependant, ces critères ne suffisent pas à convaincre : pour que les acheteurs professionnels fassent preuve d’une adhésion totale, il faut leur offrir un parcours de paiement facilité. S’ils rencontrent des difficultés et que la tâche s’avère fastidieuse, ils n’hésiteront pas à se tourner vers une autre plateforme.

 

Marketplace B2B : 5 fonctionnalités incontournables pour une expérience de paiement optimale

Pour faire preuve d’efficacité, la plateforme doit apporter des réponses aux spécificités du B2B, notamment en ce qui concerne le processus de paiement. Voici 5 fonctionnalités incontournables pour offrir une expérience de paiement optimale à vos acheteurs B2B.

 

1. Des prix dynamiques pour une expérience cohérente et personnalisée

Afin d’obtenir une expérience cohérente et personnalisée, les prix proposés doivent être dynamiques. Contrairement aux vendeurs B2C qui proposent des prix fixes, identiques pour tous leurs clients, les vendeurs B2B peuvent pratiquer des tarifs différents en fonction des acheteurs. Selon les conditions négociées, les prix varient d’un acheteur professionnel à l’autre. La marketplace doit alors pouvoir afficher les tarifs négociés dont bénéficie chaque acheteur professionnel, grâce à des outils de gestion de pricing. Les acheteurs ont en effet besoin de visualiser les prix négociés à l’aune de leur contrat avec le vendeur, et non les prix standards applicables par défaut.

 

2. Un workflow adapté de validation des achats

Autre aspect à ne pas négliger : un workflow adapté de validation des achats. Au sein des entreprises, il n’est pas rare que différentes personnes prennent part au processus d’achat : celle qui passe la commande n’est pas nécessairement celle qui la valide ou la paie Pour cette raison, la marketplace doit être en mesure d’identifier ces différents acteurs, afin que les administrateurs bénéficient d’une meilleure visibilité sur l’ensemble des opérations.

 

3. Des moyens et devises de paiement variés pour répondre aux pratiques des acheteurs professionnels

Pour être efficace, il faut que la plateforme puisse proposer des moyens et devises de paiement variés, afin de répondre aux pratiques des acheteurs professionnels. En premier lieu, elle doit se conformer aux particularités du B2B :

  • Le montant des achats professionnels est souvent élevé,
  • Il n’est pas rare que les achats B2B soient effectués dans divers pays,
  • Dans 80% des situations, le règlement des achats se fait via paiement à échéance (30, 45 ou 60 jours après la commande).

Aussi, il est nécessaire que la plateforme dispose de fonctionnalités flexibles : les paiements doivent pouvoir s’effectuer sous plusieurs devises, et grâce à divers moyens de paiements.

Par ailleurs, en raison des plafonds limités, des frais de gestion élevés et du paiement direct, la carte bancaire est peu employée en B2B, notamment pour les achats d’un montant important. Les virements et les prélèvements sont privilégiés par les acheteurs B2B.

Veillez donc à couvrir ces différentes pratiques en proposant des moyens de paiement variés qui s’adaptent aux habitudes d’achat des professionnels.

Pour aller plus loin, sachez que certaines tendances émergent sur le marché en matière de paiement. Parmi elles :

  • L’Open Banking, qui désigne un système bancaire « ouvert », dans lequel les utilisateurs autorisent des acteurs financiers à accéder à leurs données bancaires. Cette nouvelle expérience de paiement B2B facilite les paiements en donnant accès plus simplement aux données de transaction des acheteurs.
  • Le Request to Pay, qui permet aux vendeurs de réclamer un paiement. Cette nouvelle norme paneuropéenne d’initiation de paiement vient compléter le virement ou le paiement instantané. Le RTP permet en outre de diminuer le taux de rejet des transactions lié au plafond des cartes bancaires.
  • Le BNPL B2B, qui offre la possibilité à vos acheteurs de payer à échéance, ou d’échelonner leur paiement. En effet, avec le Buy Now Pay Later, l’acheteur effectue généralement un paiement initial puis échelonne le reste à payer en un nombre prédéterminé de versements.
  • Le Reverse Factoring, qui consiste à anticiper le paiement des factures. L’acheteur propose une poche de financement sur ses fonds propres pour payer les factures fournisseurs en avance. Comme l’acheteur paie plus tôt, il peut bénéficier d’une remise sur facture.

 

4. Le mandat de facturation pour faciliter la gestion des factures

Toujours dans l’optique de rendre l’expérience de paiement agréable, proposer un service de mandat de facturation sur votre marketplace aura pour effet de faciliter la gestion des factures. Ainsi, vous pourrez émettre une seule facture pour tous les achats que l’acheteur professionnel a réalisés auprès des différents vendeurs de votre plateforme. Vous évitez ainsi à l’acheteur de multiplier les documents administratifs : sa gestion s’en trouve facilitée, un temps précieux lui est donc épargné.

Outre le mandat de facturation, l’offre Single Creditor est particulièrement attendue par les grands groupes sur les marketplaces B2B. Elle permet en effet de réaliser une facturation unique, ce qui facilite considérablement la réconciliation.

En matière de facturation, sachez par ailleurs que l’E-invoicing, ou dématérialisation des factures, sera obligatoire en France et dans de nombreux pays d’Europe à partir de 2023. Ainsi, n’hésitez pas à anticiper cette nouvelle réglementation et à offrir dès aujourd’hui une expérience digitale complète à vos acheteurs professionnels.

 

5. L’UX pour fluidifier le parcours utilisateur

Enfin, pour satisfaire (et attirer) les acheteurs sur votre plateforme, vous devez leur proposer un parcours fluide et rapide. Les professionnels doivent en effet pouvoir se concentrer sur leur cœur de métier : les achats stratégiques. C’est pourquoi vous avez intérêt à apporter une attention particulière à l’UX, ou expérience utilisateur. Deux technologies sont particulièrement indiquées en la matière :

  • Le mandat SDD électronique, qui permet une digitalisation du mandat de prélèvement.
  • Le Pay by link, qui permet de valider un paiement par carte grâce à un lien sécurisé. L’acheteur gagne ainsi du temps sur les commandes de faible montant.

Par ailleurs, vous pouvez également améliorer l’expérience de paiement en proposant à vos acheteurs B2B un tableau de bord avec des exports précis et automatisés de données comptables. Ils disposeront ainsi de données centralisées, facilitant la réconciliation financière.

 

Pour satisfaire au mieux vos clients et leur offrir une expérience de paiement de qualité, vous pouvez déployer un large panel de fonctionnalités. L’expérience de paiement est en effet décisive dans le parcours d’achat, elle peut d’ailleurs influencer grandement votre taux de conversion.

Lemonway, prestataire de paiement pan-européen, accompagne les marketplaces B2B dans la gestion de leurs flux de paiement tout en intégrant des fonctionnalités qui offrent une expérience de paiement optimale aux acheteurs professionnels. A la clé : des transactions sécurisées pour rassurer vos acheteurs et des services réellement adaptés pour répondre à leurs problématiques. Alors n’attendez plus, renseignez-vous dès maintenant sur les services proposés par Lemonway !

 

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