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Großkunden: Welche Hebel, um das Wachstum Ihres B2C-Marktplatzes fortzusetzen?

Veröffentlicht am 26. Mai 2023

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In einer von Globalisierung und zunehmendem Handel geprägten Welt haben sich B2C-Marktplätze als pragmatische und zugleich innovative Antwort auf die Herausforderungen des E-Commerce entwickelt. Sie ermöglichen es, aus einer starken Marke Kapital zu schlagen, qualitativ hochwertigen Traffic anzuziehen und fachliches Know-how einzubringen, um die Angebote von Drittanbietern auf einer einzigen, für den Verbraucher attraktiven Plattform zu zentralisieren.

Doch sind B2C-Marktplätze mit den Jahren und in einem mittlerweile hochgradig durch Wettbewerb geprägten Umfeld nicht an ihre Grenzen gestoßen? Und wenn ja, wie können sie sich neu erfinden, um ihren Nutzern neue Erfahrungen zu bieten?

In diesem Artikel verraten wir Ihnen einige Schwachstellen von B2C-Marktplätzen sowie die Schlüssel, um dieses Modell neu zu erfinden und das Wachstum Ihres Online-Geschäfts zu sichern!

B2C-Marktplätze: ein bewährtes Modell überdenken

B2C-Marktplätze verzeichnen seit der Corona-Pandemie ein starkes Wachstum. Im Jahr 2020 machten B2C-Marktplätze zwar nur 15 % der E-Commerce-Websites aus, generierten aber 50 % der weltweiten Online-Verkäufe (Gartner). Forrester schätzt außerdem, dass im Jahr 2023 zwei Drittel des weltweiten B2C-E-Commerce auf das Konto von Marktplätzen gehen.

Um dieses Hyperwachstum der B2C-Marktplätze zu steuern, muss es auf einem skalierbaren Unterstützungsmechanismus basieren, der sich auf die wichtigsten wertschöpfenden Punkte konzentriert und dem Geschäftserfolg dient. Diese Entwicklung erfordert Überlegungen und Maßnahmen in Bezug auf die Organisation und das Management des gesamten Unternehmens, um dieses anerkannte Modell in die Zukunft zu projizieren.

Wo liegen die Grenzen von B2C-Marktplätzen?

Laut einer aktuellen Studie von Digital Commerce 360 machen B2C-Marktplätze mittlerweile mehr als die Hälfte aller Online-Verkäufe in den USA aus. Allerdings zeigt das Modell einige Grenzen und Schwächen.

Das Problem der Konkurrenz

Das Problem bei einem erfolgreichen und langfristig rentablen Konzept ist, dass jeder ein Stück vom Kuchen abhaben will. Aber nicht jeder, der es sein will, ist Jeff Bezos (übrigens: wer will schon Jeff Bezos sein?).

Im Laufe der Jahre wurde der Wert des Online-Handels tendenziell von Giganten wie Amazon, Etsy, Aliexpress und Taobao in China oder in jüngerer Zeit Walmart in den USA abgeschöpft.

Die Top 5 der B2C-Marktplätze konzentrieren heute tatsächlich mehr als 70 % der Online-Verkäufe (Statista) und lassen den anderen Akteuren nur Krümel, die diese sich in einem ultrafragmentierten Subökosystem mit hochspezialisierten Nischenakteuren teilen müssen.

Dies lässt Zweifel an der langfristigen Rentabilität des Modells aufkommen, da der Wettbewerb so hart und die Spielräume so eng sind.

Sinkende Wachstumsrate im E-Commerce

Eine aktuelle Forrester-Studie schätzt, dass die Online-Verkäufe in den USA und der EU zwar weiterhin steigen, das Wachstum in den nächsten zehn Jahren jedoch Anzeichen einer Verlangsamung zeigen wird.

So hat sich das Verhalten der Internetnutzer verändert. Nach dem „Neuheitseffekt“, den die Marktplätze aufgrund der Tiefe der von den großen Marken angebotenen Kataloge hervorgerufen haben, konzentrieren sich die Internetnutzer jetzt mehr auf den Preis und ihre Hauptfrage lautet: „Wo finde ich diesen Artikel am günstigsten? “.

Eine direkte Folge dieses Phänomens ist eine geringere Markenbindung und eine Fokussierung auf den Preis. Ein Beispiel: Auch bei einer etablierten Marke wie Decathlon, die sich seit vielen Jahren als Spezialist für Sportartikel positioniert, hat der Verbraucher im Jahr 2023 bei seinem Einkauf keine Skrupel, ein ähnliches Produkt auf einer anderen Website zu bestellen.

Resultat? Da der E-Commerce ein sehr wettbewerbsintensiver Sektor mit starkem Preisdruck ist, der vor allem auf dynamische Preisalgorithmen zurückzuführen ist, werden die Gewinnspannen sinken. Das ist reine Logik.

Und wie Boris Ziegler, Director Consulting Services bei Global Brand Excellence Solutions, zusammenfasst: „Solange der globale Markt wächst, ist das Wachstum für alle ausreichend. Sobald sich das Marktwachstum verlangsamt, erfolgt die Erhöhung des Marktanteils jedoch nicht auf Kosten der physischen Geschäfte oder durch Kunden, die zum Online-Handel wechseln, sondern indem anderen E-Commerce-Akteuren Marktanteile abgeknöpft werden. So wird sich der Wettbewerb auf dem Markt der B2C-Marktplätze verschärfen und nur die Unternehmen, die tiefere Beziehungen aufbauen und ihre Kunden über ein umfassendes Einkaufserlebnis an sich binden, werden rentabel bleiben und auf dem Markt, der seine Globalisierung abgeschlossen hat, überleben können.“

Die Grenzen der Exposition von Verbrauchern gegenüber Produkten

In der Finanzwelt sagt man, dass die Bäume nicht in den Himmel wachsen. In der Welt des E-Commerce könnte man diese Metapher übertragen, indem man sagt, dass auch im Internet die Produktkataloge nicht unendlich sind oder sein sollten.

Auch wenn der große Vorteil eines B2C-Marktplatzes darin besteht, dass er einem Produktkatalog mehr Tiefe verleiht, hat ein Internetnutzer nur eine begrenzte Zeit, um einen Kauf zu tätigen.

20.000 verschiedene Laufschuhe anzubieten, birgt vielleicht das Risiko, die wahrgenommene Qualität Ihres Angebots zu verwässern und potenzielle Kunden, die nach technischer Expertise suchen und eine geleistete Vorauswahl Ihres Marktplatzes belohnen würden, nicht zufrieden zu stellen.

Versandkosten

Eine weitere Herausforderung für B2C-Marktplätze sind die Versandkosten. Unabhängig davon, ob Sie große oder kleine Mengen verkaufen, sind Transportkosten ein Faktor, der Ihre Unternehmenskasse belasten kann, besonders in Zeiten hoher Inflation.

Unternehmen müssen immer wieder neue Wege finden, um die Transportkosten zu senken und gleichzeitig eine zufriedenstellende Liefererfahrung für die Kunden zu bieten.

Decathlon ermöglichte, innerhalb von 6 Monaten den eigenen Marktplatz in 10 Ländern zu eröffnen

Großkunden: 7 Hebel, um das Wachstum Ihres B2C-Marktplatzes fortzusetzen

Trotz einiger Schwierigkeiten ist das Modell der B2C-Marktplätze in der glücklichen Lage, über die nötige Anpassungsfähigkeit zu verfügen. Beleuchten wir die Wachstums- und Innovationshebel von B2C-Marktplätzen und schlagen Lösungen vor, um den neuen Anforderungen der Verbraucher gerecht zu werden und ein Modell neu zu erfinden, das man nicht zu schnell abschreiben sollte.

Einzigartig und authentisch bleiben

Die Einzigartigkeit und Authentizität seines B2C-Marktplatzes zu bewahren, wird mit zunehmendem Wachstum immer komplizierter: Es gibt immer mehr Verkäufer und es ist manchmal schwierig, sich bei den Verbrauchern weiterhin zu differenzieren.

Dafür müssen Sie die Oberhand behalten, um weiterhin die Art und Weise zu strukturieren, wie die Verbraucher Ihren Marktplatz wahrnehmen. So ist es beispielsweise empfehlenswert:

  • eine einheitliche Marketingkommunikationsstrategie zu verfolgen (deren Kosten geteilt werden können) und Inhalte (Fotos und Videos) nicht nur für Ihre Artikel zu produzieren, sondern auch für die anderen Verkäufer;

  • alle Verkäufer zur Einhaltung einer Qualitätscharta (Lieferungen, Häufigkeit und Aggressivität von Werbeaktionen, Streitschlichtungen, Verwendung persönlicher Daten usw.) zu verpflichten, die mindestens so leistungsfähig und geeignet ist wie Ihre eigene.

 

Die Phase „nach dem Kauf“ neu erfinden und rebranden

In einem Artikel aus dem Jahr 2018 zeigte Kenny Smithnanic, Marketingleiter bei Mobovida, dass das Schlimmste, was einem E-Commerce-Akteur passieren kann, ist, wenn das Erlebnis nach dem Kauf zu einer „Commodity“ wird, also zu einer Dienstleistung mit geringem Mehrwert oder von mäßiger Qualität.

Laut einer Umfrage des Institute for Business Value (IBV) unter US-Verbrauchern im Jahr 2021 zu den drei Phasen der Wahrnehmung einer Marke bei einem Online-Kauf (vor dem Kauf, während des Kaufs und nach dem Kauf) gaben die Befragten nämlich eindeutig an, dass die Phase nach dem Kauf den größten Einfluss auf ihre Beziehung zu einer Marke und ihre Bereitschaft hat, eine Website oder einen Marktplatz anderen Verbrauchern zu empfehlen.

So müssen Großkunden ihren Prozess nach dem Verkauf neu „branden“, damit er einzigartig und wiedererkennbar ist, auch wenn er sich auf das Produkt eines anderen Verkäufers bezieht. Dies reicht von der Art der Lieferung bis hin zu einer kleinen Notiz, die an den Kunden gerichtet ist und sich im Paket befindet.

→ Alle Schritte, die auf den Kauf folgen – die Einhaltung der Lieferzeiten, die Möglichkeit, sein Paket zu verfolgen, die persönliche Beziehung, die Möglichkeit, bei Problemen einen Ansprechpartner zu haben, die Auswahl der Lieferdienste und deren Bewertung – sind Details, die für B2C-Marktplätze in den nächsten Jahren einen großen Unterschied machen werden.

Personalisierung der Kundenerfahrung

Die Kundenerfahrung ist ein entscheidender Teil des Erfolgs jedes Unternehmens, das seine Produkte online verkauft, und B2C-Marktplätze sind dabei keine Ausnahme. Durch die Personalisierung der Erfahrung können B2C-Marktplätze den Anforderungen der neuen Konsumenten im Internet gerecht werden, bei denen es sich größtenteils um Millennials handelt, die nach Autonomie, Unmittelbarkeit und Transparenz streben (sowohl bei den Produkten als auch bei den Transaktionen). Dies verbessert nicht nur das Einkaufserlebnis für den Kunden, sondern kann auch den Umsatz und die Kundenbindung erhöhen.

Auf einen wirkungsvollen CSR-Ansatz setzen

Die Auswirkungen des Online-Handels auf die Umwelt rücken immer stärker ins Blickfeld, was von B2C-Marktplätzen nicht ignoriert werden kann. Die Verbraucher sind sich der Auswirkungen ihrer Einkäufe zunehmend bewusst und suchen nach nachhaltigeren und verantwortungsbewussteren Lösungen.

Während es immer mehr Marktplätze gibt, die umweltfreundliche Produkte anbieten, können große Unternehmen noch einen Schritt weiter gehen, indem sie transparente Informationen über die von ihnen vertriebenen Artikel anbieten, Secondhand-Kleidung und Kleidersammlungen fördern oder ihr Konzept besser erklären, um den Erwartungen der Verbraucher gerecht zu werden.

Noch besser ist es, wenn Sie den inflationären Auswirkungen von Werbung auf die Produktpreise entgegenwirken, so wie die Plattform Jumpl, die sich dafür entschieden hat, Kunden über ihr Produktmarketingbudget entscheiden zu lassen. Die Verbraucher profitieren so von einem Spendentopf, der entweder für den aktuellen Einkauf verwendet werden kann oder an Wiederaufforstungsprogramme gespendet wird. Auf diese Weise verfolgt Jumpl einen Ansatz, der sowohl für die Verbraucher als auch für die Umwelt vorteilhaft ist!

Verkäufer mit einem maßgeschneiderten Ansatz an sich binden

Wenn große Marktplätze zu Kolossen werden, tendieren sie dazu ihren Verkäufern unzählige Optionen zu bieten, um sie in den Vordergrund zu stellen.

Beispielsweise erlauben Alibaba und Amazon bestimmten Anbietern, gegen eine hohe Provision und garantierte Käufe ihren eigenen Namen zu verwenden. UberEats kann dem Endkunden einen Prozentsatz für das bestellte Essen und eine Liefergebühr in Rechnung stellen. Booking.com bietet Hotels an, eine höhere Provision zu nehmen, damit diese im Gegenzug eine bessere Platzierung in der Suche erhalten oder einen zusätzlichen Rabatt gewähren, der nur für die Nutzer der Website verfügbar ist.

Letztendlich müssen die großen B2C-Marktplätze früher oder später das Gleiche tun und ihren Communities zuhören. So werden sie gezwungen sein, sich zu komplexen Modellen weiterzuentwickeln, die es den Verkäufern ermöglichen, die Fähigkeiten des Marktplatzes optimal zu nutzen – was wiederum neue Einnahmequellen für die Marktplätze selbst schafft.

Ein maßgeschneidertes Angebot für jedes Land

Die Erschließung neuer internationaler Märkte gehört zu den möglichen Wachstumstreibern eines B2C-Marktplatzes. Abgesehen davon, dass Verkäufe gesteigert werden können, bietet die Internationalisierung auch die Möglichkeit, Risiken und Erträge zu diversifizieren, indem man sich neuen Marktsegmenten, Kulturen und Volkswirtschaften öffnet.

Die Erschließung neuer internationaler Märkte lässt sich nicht einfach durch die Lokalisierung der eigenen Website erreichen. Decathlon hat dies bei der Eröffnung seines Marktplatzes in Großbritannien erkannt und listet lokale und innovative Marken wie Donda Cycling Donda Cy, ein Londoner Start-up-Unternehmen, das strapazierfähige und erschwingliche Kleidung für den Alltagsradler herstellt, Pendle Bike Racks mit Produkten, die in einer Fabrik in Lancashire, England, entworfen, hergestellt und getestet werden, und Corkspace, eine unabhängige Familien-Yogamarke, die mit ihren Korkmatten Nachhaltigkeit fördert.

Um das Wachstum Ihres B2C-Marktplatzes weiter voranzutreiben, sollten Sie sich daher nicht mehr nur auf die Internationalisierung beschränken. Setzen Sie also lieber auf die Entwicklung von lokalen Angeboten, die auf den einzelnen Markt und seine Besonderheiten zugeschnitten sind!

Vereinfachte und sichere Zahlungsmethoden verwenden

Die Zahlungsmethoden spielen eine Schlüsselrolle für den Erfolg von B2C-Marktplätzen. Vereinfachte und sichere Zahlungslösungen sind von höchster Wichtigkeit, um Kunden zu gewinnen und zu binden: Allein die Zahlungserfahrung kann den Fortbestand eines B2C-Marktplatzes sichern!

Vor allem eine Zahlungsmethode, Buy Now Pay Later, ist in letzter Zeit stark gewachsen. Laut Untersuchungen von Adobe ist diese Zahlungsmethode in den ersten beiden Monaten des Jahres 2021 im Vergleich zum Vorjahr um 215 % gewachsen. Außerdem neigen Kunden, die diese Methode nutzen, dazu, größere Bestellungen aufzugeben – bis zu 18 % mehr.

Parallel dazu werden neue Zahlungsmethoden in den Augen der Verbraucher unverzichtbar: PayPal, Apple Pay, Google Pay …

Während PayPal der am häufigsten genutzte Zahlungsdienst bleibt – 90 % der Befragten in der Statista-Umfrage gaben an, ihn zwischen April 2021 und März 2022 genutzt zu haben – will sich Apple nicht geschlagen geben (mit 11 % der Befragten). Der Technologieriese kündigte kürzlich die Einführung einer BNPL-Funktion zugunsten der Nutzer von Apple Pay an.

Das Anbieten von beliebten und aufstrebenden Zahlungsmethoden wie PayPal, Apple Pay und des unumgänglichen BNPL könnte daher erheblich zum Wachstum Ihres B2C-Marktplatzes beitragen. Mit vielfältigen Zahlungsmethoden und einem reibungslosen und sicheren Einkaufserlebnis positionieren Sie sich als innovativer und vertrauenswürdiger Akteur!

Lemonway bietet Ihnen eine sichere, skalierbare und regelkonforme Zahlungslösung, um die Transaktionen auf Ihrem B2C-Marktplatz für Produkte und Dienstleistungen zu vereinfachen. Optimieren Sie Ihre Zahlungsströme und schöpfen Sie das Potenzial Ihrer Plattform voll aus.  Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren!

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