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¿Qué indicadores clave de rendimiento debes seguir para dirigir tu actividad y mejorar la rentabilidad de tu marketplace?

24 febrero 2021

Business Insight

Cuando tenemos que tomar decisiones comerciales, los indicadores clave de rendimiento y las métricas resultan unos preciados aliados. Estos indicadores de rendimiento, presentes en el cuadro de indicadores de un marketplace, permiten dirigir la actividad para generar cada vez una mayor rentabilidad siempre y cuando no nos ahoguemos en las cifras y nos centremos en los indicadores pertinentes. Descubre en este artículo los principales indicadores que debes seguir en un marketplace.

Los 4 indicadores clave de rendimiento de un marketplace

Dado que estos indicadores tienen una influencia directa en el volumen de negocios, deben tener un seguimiento diario.

  • El tráfico de la plataforma
  • La tasa de conversión
  • El carrito medio de los clientes
  • El volumen de negocios

Cada uno de estos indicadores te dará una pista sobre las acciones que debes llevar a cabo para mejorar la rentabilidad de tu marketplace. Por ejemplo, si te das cuenta de que estás obteniendo un buen tráfico pero apenas puedes convertirlo, lo más seguro es que debas revisar tu experiencia de pago. Por el contrario, si eres capaz de convertir a una buena parte de tus visitantes, pero no te llegan tantos como te gustaría, tus esfuerzos deben concentrarse en la adquisición de más tráfico (contenido de marketing, SEO y SEA). Por último, si piensas que tu carrito medio es muy bajo, ¿por qué no estableces ciertos módulos como «También podría gustarte» para favorecer la venta cruzada y la venta adicional?

Cada uno de estos 4 grandes indicadores se declina en una serie de métricas. Para evaluar el tráfico de la plataforma y tomar las medidas adecuadas para mejorarlo, podemos seguir:

  • La tasa de retorno: si es muy elevada, esto puede significar que el sitio web tarda demasiado tiempo en cargar o que, por ejemplo, la página sobre la que aterriza el internauta no es demasiado clara.
  • El porcentaje de nuevos visitantes: si tu marketplace siempre lo visitan las mismas personas, puedes concluir que debes dar a conocer mejor tu plataforma, llevando a cabo acciones de SEO y/o SEA.
  • La duración media de las visitas: las visitas demasiado largas o demasiado cortas pueden significar que tus visitantes no han encontrado lo que buscaban o que han perdido la Por esta razón, deberías plantearte modificar el árbol de directorios y el diseño UI/UX del sitio web para ofrecer una mejor experiencia.
  • El tráfico procedente del posicionamiento natural: si piensas que es insuficiente, puedes, por ejemplo, establecer una estrategia de marketing por contenidos para que tu plataforma mejore posiciones en los resultados de los motores de búsqueda.

Los indicadores clave de rendimiento para seguir las acciones de marketing

Para medir el rendimiento de cada acción, esta se debe asociar a un indicador. De esta forma, si adoptas una estrategia de marketing de contenido y lo compartes en las redes sociales, además del tráfico procedente del posicionamiento natural, debes seguir:

  • El número de impresiones de tus publicaciones
  • La tasa de interacción que corresponde a la suma de «Me gusta», comentarios y acciones compartidas dividida por el número total de abonados
  • El número de vistas por artículo
  • El tiempo de visita

Tasa de apertura, de clic, de conversión, de baja… Deberás efectuar el mismo método riguroso en tus campañas de emailing para identificar los puntos que bloquean tu estrategia. Si lanzas una campaña de SEA, también conocido como posicionamiento de pago, por ejemplo en Google Ads, deberías fijarte en:

  • Tasa de clic de tus anuncios
  • Ingreso por visita
  • Tasa de retorno
  • Duración media de la visita por página
  • Número de páginas consultadas por visita

En cualquier caso, también deberás calcular el coste de adquisición por canal para medir el ROI de tus acciones de marketing. No debes gastar más en ganar un cliente de lo que este te aporta.

Los indicadores clave de rendimiento de los flujos de pago

La tasa de abandono de carrito es más alta en el momento del pago. Por ello, la experiencia de pago debe observarse con lupa para suprimir todos los frenos que podrían impedir que tus visitantes se conviertan en nuevos clientes.

  • La tasa de aceptación de pagos debe ser lo más cercana posible al 100 %
  • La tasa de contracargo. Estudiar estos indicadores de cerca te permitirá identificar a un vendedor que no satisface lo suficiente a los compradores y tomar las medidas adecuadas para rectificar. Un artículo no recibido o defectuoso puede ser el causante de un contracargo. La tasa de contracargo también puede estar relacionada con las tentativas de fraude o de transacciones no reconocidas por los compradores en tus extractos bancarios. Por ello, también es importante contar con un PSP que ponga en marcha las medidas necesarias para protegerse
  • Las variaciones de volúmenes de Money-In/Pay-in y de Money-Out/Pay-out que proporcionan indicadores sobre la estacionalidad del negocio de tu plataforma. Este indicador es especialmente interesante para los marketplaces financieros (fondo común para una boda), y para los marketplaces de productos y de servicios relacionados con el ocio o las vacaciones. Al estudiar las variaciones de volumen, también dispondrás de una mejor predicción de tu negocio para mejorar la gestión de tu tesorería
  • Las tasas de comisiones fijas y variables aplicadas por el PSP en las transacciones

Del intento de compra a la transacción realizada, pasando por la aceptación del pago: seguir el pago en la totalidad de su cadena de valor es importante, al igual que comprobar con regularidad las tasas de contracargo y vigilar las tentativas de fraude.

Para dirigir tu actividad lo mejor posible, opta por un PSP que ponga a tu disposición un panel intuitivo, como Lemonway: un establecimiento de pago aprobado por la Autoridad de supervisión prudencial y de resolución francesa, que acompaña y aconseja las plataformas de A a Z en la gestión de sus flujos de pago para mejorar cada día la rentabilidad de los marketplaces. ¿Tienes un proyecto? ¿O preguntas? ¡Cuéntanos tu proyecto!