Marketplace B2B
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Grands groupes : pourquoi et comment lancer une marketplace B2B
Publié le 14 octobre 2025
Les grands groupes cherchent aujourd’hui à renforcer leur compétitivité tout en diversifiant leurs sources de revenus. Dans ce contexte, le modèle marketplace B2B s’impose comme un levier stratégique majeur. Flexible, scalable et pensé pour faciliter les échanges entre acheteurs et vendeurs professionnels, il représente bien plus qu’un simple canal de vente en ligne : c’est un outil de transformation digitale et de leadership.
La dynamique est déjà en marche : la croissance des transactions B2B sur marketplace a bondi de 38 % au niveau mondial, et ce modèle pourrait représenter 4 000 milliards d’euros d’ici 2025. Pour les grands groupes, c’est l’opportunité de capter une part de ce marché en pleine expansion, tout en répondant aux nouvelles attentes des acheteurs : parcours fluides, internationalisation, expérience personnalisée et achats responsables.
Mais au-delà des promesses de croissance, se lancer dans une marketplace B2B implique aussi de relever plusieurs défis : conformité réglementaire, gouvernance, expérience utilisateur et choix des bons partenaires.
Alors, pourquoi et comment les grands groupes peuvent-ils transformer leur modèle grâce à une marketplace B2B ?
Pourquoi les grands groupes se lancent dans le modèle marketplace B2B
Consolider son positionnement de leader
Pour un grand groupe, une marketplace B2B n’est pas seulement une vitrine commerciale : elle devient un point central des échanges de son écosystème. En réunissant acheteurs et vendeurs sur une même plateforme, l’entreprise se positionne comme l’acteur incontournable de son secteur. Elle capte ainsi des données stratégiques sur les tendances d’achat, les besoins émergents et le comportement des clients. Ces informations précieuses alimentent les décisions stratégiques, de la fixation des prix à la sélection des partenaires, renforçant l’image de leader.
Innover pour répondre aux attentes des acheteurs
Les acheteurs professionnels adoptent des comportements proches de ceux du B2C : ils veulent rapidité, transparence et simplicité. La marketplace B2B répond à ces attentes en offrant des fonctionnalités avancées : recherche intelligente, recommandations personnalisées, devis en ligne ou encore suivi des commandes en temps réel. Ces innovations permettent d’optimiser le processus d’achat, de réduire les frictions et d’améliorer la satisfaction client.
Diversifier ses canaux et adopter l’omnicanalité
Une marketplace permet aux grands groupes de multiplier leurs points de contact : site web, application mobile, intégration avec un ERP… Cette approche omnicanale s’aligne sur les habitudes d’achat des professionnels, qui veulent commander où et quand ils le souhaitent. De plus, elle ouvre la voie à de nouvelles opportunités de revenus, comme les commandes récurrentes ou les achats en gros, tout en réduisant la dépendance à un seul canal de vente.
S’ouvrir à l’international
L’un des atouts majeurs du modèle marketplace réside dans sa capacité à accélérer l’internationalisation. En s’appuyant sur des vendeurs tiers locaux, un grand groupe peut tester de nouveaux marchés sans investissements lourds. Les outils multilingues, la gestion des devises et une logistique optimisée facilitent cette expansion, permettant à l’entreprise de s’imposer progressivement comme un acteur global.
Intégrer une dimension RSE
Enfin, la marketplace B2B peut devenir un levier de responsabilité sociétale. Certaines entreprises lancent des plateformes dédiées à la seconde main ou à la location de matériel inutilisé, réduisant ainsi les coûts de stockage et favorisant l’économie circulaire. Une manière efficace d’allier performance économique et engagement durable.
Les défis à relever pour réussir
Se conformer à un environnement réglementaire complexe
Lancer une marketplace B2B implique de gérer des flux financiers sensibles. Dès lors qu’elle encaisse des fonds pour le compte de tiers, une plateforme entre dans le champ des services de paiement. Cela implique une conformité stricte à la réglementation européenne, notamment à la DSP2, et l’obligation de sécuriser les transactions via un compte de cantonnement. Sans un partenaire de confiance, la gestion de ces contraintes juridiques peut freiner le projet.
Définir un modèle économique clair et une gouvernance solide
La marketplace bouleverse l’organisation traditionnelle des ventes. L’opérateur n’est plus seulement vendeur : il devient orchestrateur d’un écosystème. Cela suppose de définir un modèle de commission clair, des contrats adaptés pour les vendeurs et des conditions d’utilisation transparentes pour les acheteurs. La réussite du projet dépend d’une gouvernance bien établie, qui inspire confiance aux deux parties.
Offrir une expérience utilisateur fluide et compétitive
Les acheteurs B2B attendent désormais le même niveau de simplicité que dans le B2C. Interface intuitive, moyens de paiement variés, suivi des commandes en temps réel : autant de standards qui s’imposent. Les vendeurs, eux, veulent bénéficier d’une visibilité accrue et d’outils performants pour gérer leurs ventes. Réussir à concilier ces deux attentes est un défi clé.
Anticiper les enjeux technologiques et d’intégration
Une marketplace B2B performante doit s’intégrer dans l’écosystème existant de l’entreprise (ERP, CRM, solutions logistiques). Elle doit également pouvoir évoluer en fonction des besoins futurs, avec une architecture modulaire et scalable. Le choix des partenaires technologiques est donc déterminant pour garantir la pérennité et l’évolutivité du projet.
Comment maximiser ses chances de succès
Bien s’entourer d’experts
Le lancement d’une marketplace B2B ne peut se faire seul. La réussite passe par le choix de partenaires spécialisés capables d’accompagner chaque étape clé : conception de la plateforme, orchestration des flux financiers, conformité réglementaire et internationalisation. S’entourer d’experts permet de gagner en agilité et de réduire les risques liés au projet. Un prestataire de services de paiement (PSP) dédié aux marketplaces est par exemple un allié stratégique pour assurer sécurité, transparence et fluidité des paiements.
Miser sur une solution technologique modulaire
Les besoins d’une marketplace évoluent au fil du temps. Une solution modulaire permet d’ajouter de nouvelles fonctionnalités sans remettre en cause l’architecture existante. C’est un gage de flexibilité pour tester de nouveaux services, élargir son offre ou s’ouvrir à l’international rapidement. Ce type d’approche garantit une montée en puissance progressive et maîtrisée.
Intégrer la réglementation dès la conception
La conformité n’est pas une étape finale mais un pilier fondateur du projet. Intégrer en amont les contraintes réglementaires liées à l’encaissement pour compte de tiers, au KYC ou encore à la lutte contre la fraude permet d’éviter des blocages coûteux. Les grands groupes qui réussissent sont ceux qui anticipent ces enjeux et s’appuient sur des partenaires capables de gérer la complexité juridique.
Penser long terme et évolutivité
La marketplace n’est pas une fin en soi, mais un outil de transformation continue. Elle doit être pensée comme une plateforme vivante, qui évolue avec les attentes des acheteurs et des vendeurs. Les grands groupes qui parviennent à en tirer tout le potentiel sont ceux qui intègrent leur marketplace dans une vision stratégique plus large : diversification des revenus, innovation constante et engagement durable.
Le modèle marketplace B2B s’impose comme un levier stratégique incontournable pour les grands groupes. Il leur permet de consolider leur leadership, d’innover face aux nouvelles attentes des acheteurs, de diversifier leurs canaux de vente et de s’ouvrir à l’international, tout en intégrant des dimensions responsables.
Mais pour transformer cette opportunité en succès durable, il est essentiel de relever plusieurs défis : conformité réglementaire, gouvernance, expérience utilisateur et choix d’une technologie évolutive. Les grands groupes qui réussissent sont ceux qui anticipent ces enjeux et s’entourent des bons partenaires pour sécuriser leur projet.
En somme, la marketplace B2B n’est pas seulement un canal de vente supplémentaire. C’est une véritable plateforme de transformation qui ouvre la voie à une croissance durable et à une meilleure maîtrise de son écosystème.
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