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La marketplace B2B comme outil d’optimisation financière

30 novembre 2022

Business insight

En première ligne dans le sourcing de l’innovation, la fonction Achats se réinvente. En entreprise, c’est à elle qu’il incombe d’identifier les ressources externes qui contribueront à accroître la capacité d’innovation de la société. Dématérialisation des processus, signature électronique, contrathèque, catalogues électroniques… De nombreux leviers existent pour œuvrer en ce sens. Une tendance se dessine cependant : la création d’une marketplace B2B. Appliqué au métier d’acheteur, le modèle marketplace permet en effet d’optimiser ses processus, en offrant une meilleure gestion des coûts et des marges, tout en facilitant la réconciliation financière. Zoom sur le potentiel des marketplaces B2B pour la fonction Achats.

 

Marketplace B2B : un modèle en phase avec les enjeux des acheteurs

 

A l’instar de ce qu’il se passe dans le B2C, la tendance dans le B2B est à la création d’environnements d’achat toujours plus fluides et digitalisés. Les nouvelles générations d’acheteurs boudent d’ailleurs les traditionnelles méthodes de procurement et de sourcing, qui manquent de flexibilité à leur sens. Aujourd’hui, ils recherchent des environnements accessibles leurs permettant d’acheter de manière simple et rapide à partir d’un catalogue de produits suffisamment large.

Mais le concept de marketplace présente d’autres avantages. Les méthodes de sourcing et de procurement dites « classiques » sont souvent chronophages, soumises aux risques de « débordements ». Pour les directeurs des achats, il semble pertinent de s’éloigner des méthodes d’achats traditionnelles pour adopter une approche plus flexible et plus transparente, à l’image des marketplaces les plus connues, qui savent répondre aux besoins des acheteurs.

Vectrice d’opportunités business, les marketplaces sont aussi un moyen de créer un écosystème offrant un certain nombre de services, de nouvelles fonctionnalités et des produits « délaissés ». L’occasion de répondre aux besoins des acheteurs tout en générant des gains conséquents (par exemple s’intéresser aux achats de classe C, non récurrents et non stratégiques).

Enfin, les marketplaces B2B répondent à un enjeu de taille : celui de la protection de l’environnement ! Grâce à la plateformisation des achats, il est possible d’adopter une stratégie pour réduire ou optimiser le transport, en effectuant des groupements de colis de plusieurs fournisseurs en une seule et même livraison, par exemple. Sans compter que la digitalisation des achats (et des catalogues !) constitue aussi un moyen d’en finir avec les catalogues papier qui s’entassent et les bons de commandes par téléphone.

 

La marketplace B2B comme outil d’optimisation financière

 

Les nouvelles habitudes d’achats et le besoin d’échange entre les clients et les fournisseurs participent à l’émergence des marketplaces B2B. Gain de temps, optimisation des process d’achats, diminution des coûts, mais aussi simplification des approvisionnements… La marketplace B2B offre une transparence en temps réel du procurement, et ce tout au long de la chaîne de valeur !

Surtout, ce type de plateforme d’achats B2B permet d’accéder à davantage de produits/pièces/composants/services accessibles, plus rapidement et à un prix plus compétitif. Pourquoi ? Parce qu’elle centralise tous les fournisseurs en un seul et même endroit, facilitant leur mise en concurrence, tout en simplifiant (voire annulant) les négociations éventuelles. En effet, les plateformes d’e-procurement ont un atout de taille : elles ont la capacité d’auto-réguler les prix car les vendeurs, ayant une visibilité sur les prix affichés de leurs concurrents, ont tendance à s’aligner. Quant aux offres, elles sont également plus nombreuses, encourageant dans le même temps les acheteurs à tester de nouveaux produits. Résultat, vous réduisez les coûts de gestion et de contrôle des achats, tout en augmentant les marges de votre entreprise !

Du côté des acheteurs, la marketplace B2B permet de gagner du temps. Plus besoin d’éplucher des catalogues ou de consulter de nombreux sites internet pour dénicher LE produit adéquat. En accédant à une seule plateforme, les responsables achats économisent un temps considérable qu’ils peuvent alors réallouer à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Par ailleurs, la création d’une marketplace B2B, sous la forme d’une plateforme d’e-procurement, permet de faciliter la réconciliation financière, grâce à la mise en place de tableaux de bords proposant des exports précis et automatisés de données comptables.

 

Marketplace B2B dédiée aux achats : comment se lancer ?

 

Il convient au préalable d’avoir clairement défini votre business plan : quelle sera la nature du futur business ? Quel sera le modèle économique de la marketplace d’e-procurement ? Quels seront les principaux postes de coûts ?… Soyez particulièrement attentif à l’équilibre critique entre les vendeurs et les acheteurs, à la maîtrise des coûts et à la projection du revenu.

 

Pour rappel, voici 4 fondamentaux qui constitueront votre proposition de valeur :

  • Valoriser vos atouts: bon positionnement sur la chaîne de valeur, expertise et notoriété.
  • Asseoir une proposition de valeur déclinée en une promesse « client », et en une promesse « partenaire ».
  • Construire une offre de produits et services équilibrée.
  • Connaître l’écosystème de l’ensemble de la chaîne de valeur du secteur et connaître vos clients et partenaires.

Une fois votre proposition de valeur établie, vous pourrez ensuite choisir la technologie la plus adaptée à votre projet. En effet, créer une marketplace B2B, c’est passer du rôle de « contrôleur » entre les fournisseurs et les acheteurs, à un rôle de « facilitateur ».

 

Parcours d’achat ergonomique et autonome, automatisation des passages de commande, simplification de la comptabilité fournisseur… Si les marketplaces d’e-procurement présentent de nombreux avantages, il s’avère important de revoir le modèle économique de la fonction achat en s’équipant de solutions digitales innovantes en phase avec vos enjeux ! Moyens de paiement, services proposés, technologie déployée… Différents paramètres doivent vous aiguiller vers le choix du meilleur prestataire de services de paiement (PSP).

 

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