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Marketplace B2B : 10 leviers pour faciliter l’onboarding des vendeurs

13 juillet 2023

Business insight

Sans vendeurs, pas de marketplace. Alors, pour que les vendeurs viennent sur votre marketplace B2B et – surtout – qu’ils aient envie d’y rester, il est indispensable de soigner leur intégration. Comment ? En leur proposant un onboarding simple, rapide, complet et sécurisé. Pour vous aider, nous avons répertorié les 10 leviers à mettre en place pour attirer et inspirer confiance.

 

RECRUTER

1. Créer un catalogue cohérent

Votre premier objectif est d’attirer les « bons » vendeurs à rejoindre votre marketplace. Pour cela, il est indispensable de s’adapter à leurs spécificités : pays d’origine, langue parlée, organisation interne, mode de connexion (directe ou par API) … En fonction de leurs caractéristiques et besoins, demandez-vous quelles sont leurs attentes et leurs éventuelles difficultés opérationnelles. Sont-ils suffisamment matures sur le volet technique pour intégrer une marketplace ? Leur cible correspond-elle à celle présente sur votre plateforme ? Comment leur permettre de rester compétitifs et rendre leur boutique visible et attractive ?

Ces premières réflexions doivent vous aider à trouver des pistes pour rassurer vos futurs vendeurs : ceux-ci doivent avoir l’assurance qu’ils trouveront des acheteurs correspondant à leur positionnement, et des produits mis en valeur au sein de l’écosystème de vendeurs de la marketplace. Comment ? En créant un catalogue produits en cohérence avec leur cible et la demande.

2. Faciliter le product discovery

Lorsque les acheteurs viennent sur votre marketplace, ils attendent de vivre une expérience proche de celle qu’ils vivent lorsqu’ils parcourent un grand magasin. Ils doivent trouver des informations sur les produits afin d’identifier rapidement LE produit qu’ils sont venus chercher.

Le problème ? Sur les marketplaces B2B, les catalogues produits regroupent des milliers de marchandises déclinables et personnalisables à l’infini. Il s’avère alors compliqué de trouver le bon produit, les acheteurs n’ayant pas le temps (ni l’envie) d’éplucher le catalogue dans son entièreté. Résultat, les vendeurs manquent des opportunités !

La solution pour faciliter le product discovery au sein de votre marketplace ? Rationaliser votre catalogue, numériser chaque référence et relier cette dernière à un produit complémentaire à haute valeur ajoutée. Cela permet d’augmenter le panier moyen d’achat et d’améliorer l’expérience client. Deux raisons qui pousseront les vendeurs à rejoindre votre marketplace.

 

INTEGRER

3. Assurer la conformité réglementaire

De nombreuses réglementations encadrent les marketplaces B2B : DSP2 (renforcement de la sécurité des paiements au niveau européen via l’authentification forte), LCB-FT (lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme via la possession d’un registre du bénéficiaire), RGPD (Règlement général sur la protection des données) et KYC & KYB (procédure obligatoire pour vérifier l’identité des marchands, partenaires et clients).

Pour onboarder convenablement les vendeurs, il est primordial d’assurer leur conformité réglementaire au sein de la marketplace en prenant en compte les réglementations évoquées précédemment. Le hic ? L’onboarding administratif et la mise en place de la procédure KYC & KYB peuvent vite devenir chronophage. Entre les nombreuses pièces justificatives à demander aux vendeurs et leur analyse, c’est souvent beaucoup de temps et d’argent… Pour superviser cette étape, il est recommandé de faire appel à un PSP capable d’assurer la procédure KYC & KYB.

4. Automatiser l’onboarding grâce à un KYC instantané

Pour aller encore plus loin dans la simplification des collectes des documents administratifs et éviter que des vendeurs se perdent en cours de route, optez pour un ondoarding automatisé ! Comment ? En utilisant un KYC instantané qui permet de vérifier instantanément l’authenticité des documents et l’identité des vendeurs, et donc d’onboarder en quelques minutes de nouvelles recrues.

Simples et rapides, les KYC instantanés s’appuient sur la technologie ROC qui a la capacité de lire des documents numérisés, d’en extraire des informations et de les vérifier au regard des réglementations en vigueur. Pour votre marketplace, c’est un moyen de gagner un temps considérable et de favoriser les transactions : les clients peuvent s’inscrire, voir leur identité et leur compte de paiement validés en quelques secondes, et procéder à leur premier paiement immédiatement. À la clé, plus de ventes sur votre marketplace donc plus de chiffre d’affaires pour vos vendeurs !

 

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FACILITER

5. Accompagner les vendeurs dans la gestion des ventes complexes

Certains secteurs B2B, par exemple l’industrie et le BTP, proposent des produits à forte valeur ajoutée à des montants élevés. Si votre marketplace se destine à la gestion de ce type de ventes complexes, il est essentiel d’instaurer un climat de confiance : tout le monde doit être rassuré, les vendeurs comme les acheteurs ! Pour cela, vous devez garantir un service client de qualité, à la fois réactif et efficace, qui réponde rapidement aux éventuelles interrogations des acheteurs et qui les guide vers des produits adaptés à leur demande. La solution ? Mettre en place une messagerie instantanée ou un chatbot.

6. Annulation de commande

Comme dans tout commerce, le service après-vente est très important et notamment la gestion des annulations de commande. Il est important de mettre en place une politique de remboursement claire qui répond aux interrogations des vendeurs. Lorsqu’un acheteur annule une commande, que deviennent les fonds ? Sont-ils sur déjà sur le compte bancaire du vendeur ou cantonnés sur la marketplace ? Comment procéder à un remboursement rapide ? Vous devez anticiper toutes ces questions pour rassurer vos vendeurs et éviter des mécontentements du côté des acheteurs.

7. Gestion des litiges

À l’image de la politique de remboursement, vous devez également établir une politique de gestion des litiges qui répond à toutes les situations possibles : le produit envoyé est défectueux ou ne correspond pas à la commande, la livraison a du retard… Comme évoqué précédemment, l’aspect financier peut aussi être à l’origine de litiges, notamment lors des ventes complexes. Notre conseil : assurez-vous que les fonds soient bloqués sur la marketplace, sur le compte vendeur, jusqu’à la livraison complète et la vérification de la conformité des produits par l’acheteur.

Lire aussi : Marketplace B2B : le processus de paiement comme levier d’amélioration de la gestion des litiges

 

PROTEGER

8. Protéger les vendeurs de la fraude

Sur une marketplace B2B, les ventes affichent souvent des montants très élevés à 5 chiffres. Il est donc primordial de protéger les vendeurs et évitant toute tentative de fraude et d’escroquerie. Comment faire ? Installer des systèmes de sécurités robustes qui vérifient les informations partagées par les acheteurs et s’assurent qu’il s’agit bien de professionnels travaillant dans un secteur d’activité cohérent. L’idée d’un KYC sur mesure « acheteur » peut aussi être envisagé : son objectif serait de vérifier instantanément l’identité de l’acheteur et son lieu de résidence via un code envoyé.

9. Assurance-crédit

Toujours dans l’idée de lutter contre la fraude, l’assurance-crédit est particulièrement appréciée par les vendeurs B2B. Pourquoi ? Parce qu’elle permet de se prémunir contre les impayés et les non-paiements, tout en renforçant leur confiance envers la marketplace. En effectuant un scoring de l’acheteur, l’assurance-crédit détermine le niveau de fiabilité de l’acheteur. Résultat, même lors d’un paiement en plusieurs fois, le vendeur est assuré que l’acheteur paiera intégralement sa commande. Et s’il ne le fait pas, c’est l’assurance qui s’en charge !

 

ACCOMPAGNER

10. Soutenir le développement économique des vendeurs

Mieux qu’un onboarding réussi, optez pour un onboarding durable et pérennisé en œuvrant à la fidélisation de vos vendeurs ! Pour cela, il est essentiel de les soutenir sur le long terme dans le développement économique de leur activité. Comment ? En mettant en avant leur vitrine sur votre marketplace ou leurs produits dans le cadre de cross-selling. Vous pouvez également leur faire profiter de l’internationalisation de la marketplace, ou leur proposer des solutions de paiement adaptées à leurs pratiques : paiement différé, prix dynamiques, remises sur les quantités, frais de port gratuits… Au-delà de ces fonctionnalités, la gestion des paiements dans sa globalité représente un levier crucial. Il est donc primordial de se faire accompagner par des acteurs spécialisés.

 

Lemonway, expert de la gestion des paiements sur les marketplaces, vous accompagne dans l’onboarding de vos vendeurs via une solution tout-en-un. Dashboard complet, paiement simplifié, procédures KYC instantanées, respect des réglementations… Pour en savoir plus sur l’ensemble de nos fonctionnalités : contactez-nous !

 

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