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Qu’est-ce que le KYC et le KYB?

24 mai 2020

Business insight

Dans le cadre de leur activité, les marketplaces et les plateformes de crowdfunding sont tenues de respecter les procédures KYC et KYB, instaurées par l’ACPR. En quoi consistent ces procédures et quels sont leurs objectifs ? Comment s’assurer de la conformité des plateformes face à ces procédures pointues et très encadrées ? Nos réponses !

 

KYC et KYB : ce qu’il faut savoir

Le KYC ou Know Your Customer (« Connais ton client ») est une procédure obligatoire qui consiste pour les entreprises à récolter et vérifier les informations relatives à l’identité et l’intégrité de leurs clients et partenaires.  Instaurée par l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), l’objectif de la procédure est de prévenir et d’éviter tous risques de fraudes, de blanchiment d’argent et de financement d’activités terroristes (LCB-FT).

Si le terme KYC est de loin le plus répandu, on parlera de KYB (Know Your Business) lorsque l’on fait référence à la procédure de récolte d’analyse d’informations relative à une entreprise, une personne morale.

Concrètement, la procédure se traduit par une liste de documents officiels devant être récoltés afin de garantir l’identité et l’intégrité de la personne physique ou morale.

Le KYC & KYB pour les marketplaces et les plateformes de crowdfunding

Puisqu’elles mettent en relation vendeurs et acheteurs ou investisseurs et porteurs de projets, les marketplaces et des plateformes de financement participatif entrent dans le champ d’application d’activités très règlementées. En effet, réalisant des opérations d’encaissement pour le compte de tiers, elles sont contraintes de créer des comptes de paiement virtuels, ce qui les apparente à des organismes financiers. La surveillance des vendeurs et des flux financiers est ainsi indispensable.

Qu’elles aient un agrément auprès de l’ACPR ou qu’elles bénéficient de l’appui d’un Prestataire de Services de Paiement, la procédure de collecte des KYC n’en demeure pas moins une obligation légale, sous peine de sanction pénale ou de sanction administrative.

Côté marketplace, tous les vendeurs doivent ainsi être soumis au KYC. Pour les plateformes de crowdfunding, l’ensemble des acteurs voient leur identité vérifiée avant la validation d’un compte de paiement : investisseurs, prêteurs, donateurs ou encore porteurs de projet. La mise en place d’un process KYC répond ainsi à l’obligation de vigilance imposée par la règlementation.

En faisant appel à un PSP comme Lemonway, vous bénéficiez de l’appui d’une équipe d’experts qui s’occupe pour vous de cette procédure de vérification.

 

KYC et KYB : quels documents à collecter ?

 

Lors de la création d’un compte de paiement, une série d’informations vont être exigées auprès du titulaire du compte : son prénom, son nom, sa date de naissance, sa nationalité, son pays de résidence et son email.

Mais pour finaliser l’authentification du compte, une série de documents doivent être collectés :

Pour les personnes physiques

  • Une pièce d’identité principale parmi les options suivantes :
    • Carte d’identité
    • Passeport
    • Titre de séjour
  • Une seconde pièce d’identité parmi les options suivantes
    • Permis de conduire
    • Carte vitale
    • Livret de famille
    • Acte de mariage
    • Acte de naissance
    • Avis d’imposition de moins d’un an

Pour les personnes morales

En plus d’une pièce d’identité du représentant légal de la société et de celle de tous les actionnaires qui détiennent 25% ou plus de 25% de parts de la société, une série de documents spécifiques à l’entreprise devront être collectés :

  • KBIS de moins de 3 mois de la société
  • Statuts datés et signés par le représentant légal de la société
  • Document de répartition des parts de la société
  • RIB de l’entreprise

Document d’enregistrement à l’ORIAS ou équivalent du pays d’enregistrement de votre société dans les cas suivants : IOBSP pour les marketplaces ; IFP pour les plateformes de Crowdfunding Don/Reward et les plateformes de Crowdfunding Prêt ; et CIP pour les plateformes de Crowdfunding Equity

 

 

Si le KYC peut sembler complexe aux yeux des marketplaces et des plateformes de crowdfunding, c’est le PSP qui est responsable de sa bonne exécution. Découvrez pourquoi chez Lemonway, la procédure de KYC n’a jamais été si simple et rapide !

 

Président de Lemonway, Damien Guermonprez est également Business Angel dans une trentaine de start-ups. De la phase d’amorçage à la série B, ce passionné des services financiers livre dans cette tribune de précieux conseils aux start-ups pour réussir leurs différentes levées de fonds, au fil de leur croissance.

 

Love Money : lancez-vous de façon réaliste

Commencez par choisir vos associés pour former une équipe d’entrepreneurs complémentaires : un CEO, un CTO, un CCO, c’est le minimum. Assurez-vous que leurs personnalités sont compatibles avec l’aventure entrepreneuriale. Il faudra naviguer dans un environnement incertain. Obtenez un prêt d’honneur et levez des fonds auprès de vos « friends & family », la « Love Money », c’est l’assurance pour les prochains investisseurs que vos proches reconnaissent vos talents d’entrepreneur.

Même si vos priorités sont à court terme, ayez bien conscience que vous vous embarquez dans une aventure qui va durer une dizaine d’années. Signez un pacte d’actionnaires qui facilitera la résolution des conflits éventuels, comme le départ d’un associé.

Une valoration raisonnable en amorçage ou « seed » facilitera les tours suivants. Avec un chiffre d’affaires inférieur à 200K€mais en forte croissance, votre valorisation pre-money sera de l’ordre de 2M€, car tout reste à démontrer. À commencer par le Minimum Viable Product (MVP) à lancer au plus vite pour tester le marché.

Choisissez votre marché : se lancer dans le B2C réclame certainement dix fois plus de moyens financiers que dans le B2B. Cela ne doit pas vous freiner mais vous faire prendre les bonnes décisions. Chaque tour vous diluant de 25%, évitez de vous diluer de 10% dès le départ, – en échange d’un accompagnement par un incubateur -, sans l’assurance d’une levée en contrepartie.

 

Seed : Concentrez-vous sur votre produit et gagnez du temps

 

Démontrer une forte traction est la condition nécessaire pour lever le prochain tour. Préparez un pitch deck de vingt pages et envoyez-le aux investisseurs sans exiger un « Non Disclosure Agreeement » ou NDA, ce serait une perte de temps. Seule l’exécution de votre idée prime, n’ayez donc pas peur de la partager. À ce stade, prendre un avocat d’affaires qui joue aussi le rôle de négociateur avec les fonds, c’est économiser les frais du leveur ou de la banque d’affaires (3% à 5% de la levée).

Votre temps est précieux. Adressez-vous aux investisseurs qui vous conviennent. Ne perdez pas de temps à rencontrer des fonds de capital risque (VC) dont le ticket moyen est de 3M€ si vous levez 500K€. Ils ne vous refuseront jamais un rendez-vous, mais vous aurez perdu une demi-journée. Adressez-vous plutôt à des réseaux de Business Angels ou des fonds en amorçage. Évitez de trop nombreux actionnaires, fixez la barre à 20K€ minimum.

Descendez dans l’arène le plus tôt possible pour vous confronter au marché et pivotez tant que vous le pouvez encore si le succès n’est pas au rendez-vous. « Speed is more important than quality ». On peut toujours améliorer un produit au contact des clients, mais il est difficile de rattraper son retard. Une équipe qui voudrait lever pour développer une deuxième version de sa solution, – sans avoir démontré de traction sur sa première version -, risque de ne pas lever.

A propos d’IT, ne développez que votre produit et pour le reste, optez pour les autres outils disponibles sur le marché (CRM, gestion de la paie, …).

Suivez votre cash burn mensuel et n’attendez pas qu’il soit trop tard pour lever votre prochain tour qui prendra six mois. Allez chercher des fonds auprès de BPI France le plus tôt possible, avant d’avoir épuisé vos fonds propres.

 

Série A : Soyez optimiste et adaptez votre organisation aux nouveaux enjeux

Affichez un optimisme à toute épreuve. On reconnaît un entrepreneur à son enthousiasme communicatif qui emmène les équipes, les clients et les investisseurs. Faites grandir la notoriété de votre marque à moindre coût sur les réseaux sociaux « Branding is less expensive than marketing ». Communiquez auprès de votre réseau et faites de vos clients des ambassadeurs.

Démarrez l’international avec des collaborateurs natifs des pays visés, parfois des stagiaires.

La taille et la nationalité de vos clients évoluent. Il vous faut de nouveaux talents immédiatement opérationnels qui répondent aux nouveaux enjeux. Vos premiers managers, s’ils ne grandissent pas aussi vite que votre scale-up, se verront « coiffés » par de nouveaux directeurs qu’il faudra attirer avec des BSPCE (6 à 10% du capital). Évitez de servir des BSPCE aux dirigeants fondateurs afin de privilégier les personnes clés qui ont peu, voire pas d’actions.

Pour éviter les silos dans l’entreprise, appuyez-vous sur un système d’information transverse (ERP) et sur un vrai Comité de Direction. C’est le moment de vous assurer que votre organisation et votre IT sont « scalable » et pourront absorber la croissance à venir. N’oubliez pas de fêter vos victoires.

Le succès amène le succès. Affichez-vous avec vos trophées et les investisseurs vous contacteront. Attention, ce n’est pas gagné pour autant.. Ils restent très sélectifs et ne réalisent qu’une demi-douzaine d’opérations par an. Assurez-vous quand vous leur parlez qu’ils n’ont pas déjà investi chez votre concurrent. À ce stade, vous lèverez 10M€ qui seront entièrement investis dans l’entreprise (cash-in) à travers une augmentation de capital. Pas un euro de cette levée ne servira à racheter des actions détenues par les premiers investisseurs (cash-out).

 

Série B : Maximisez votre croissance et visez le podium

 

Alors que vous étiez « orienté produit » au lancement de la start-up et que vous vous étiez transformé en développeur manageur avec l’arrivée des équipes, vous voilà contraint de devenir aussi  gestionnaire. Mesurez vos progrès à travers vos KPIs (Key Performance Indicators), NPS (Net Promoter Score) et OKR (Objectives and Key Results). Concentrez-vous sur vos succès et stoppez vos initiatives qui ont échoué, choisissez vos priorités. L’enjeu est de devenir un leader reconnu sur votre marché. Cela ne sert donc à rien de viser une part de marché trop faible sur un marché trop large. Vos investisseurs attendent une exécution parfaite, la garantie pour eux de voir leur investissement porter ses fruits dans le temps qui leur est imparti (5 à 7 ans maximum selon la maturité de leur fonds).

 

Si tout va bien, vous lèverez donc au moins le double de votre levée précédente pour financer la croissance et atteindre le podium européen. Cette deuxième levée vous semblera plus facile. Les Business Angels comme les co-fondateurs auront sans doute l’occasion de vendre un peu d’actions (cash-out). Les investisseurs seront désormais majoritaires et ce sera le moment de délivrer vos promesses en déroulant une stratégie maintes fois répétée lors de séances de « pitch» bien rodées.

 

Exit : Pilotez votre sortie

La croissance ralentit mais les résultats s’envolent. C’est le moment d’être la cible ou de trouver des cibles à racheter pour grossir plus vite.

Restez concentré, ce n’est pas l’exercice le plus facile. Selon Avolta Partners, il n’y a que 200 cessions de start-ups françaises par an et leur valeur moyenne se situe entre 11M€ et 50M€ selon les trimestres. Nous sommes loin de la valorisation minimum pour accéder au rang de licorne (1 milliard$) … Par ailleurs, le taux de survie de 22 cohortes de start-ups suivies par l’administration américaine est identique, quelles que soient les crises. Il est de 35% au bout de 10 ans et de 20% au bout de 20 ans, soit le double du ratio largement répandu de 10%. Cela reste très faible.

Enfin, contrairement à leurs homologues américains, le TRI (taux de rendement interne) des fonds de capital risque (VC) en Europe est proche de zéro et les Business Angels perdent souvent de l’argent. Autant de raisons qui expliquent pourquoi les VC exigent des actions de préférence. Lors de la cession, les investisseurs qui en bénéficient seront servis avant vous et votre part sera nulle, tant que leur multiple minimum ne sera pas atteint (1 à 3).

Autant de raisons qui expliquent pourquoi à ce stade, ce n’est pas encore gagné.

Identifiez et frottez-vous aux acquéreurs potentiels. Un partenariat qui fonctionne peut aiguiser l’appétit de votre partenaire. Mandatez une banque d’affaires de renom et confiez-lui la cession. Elle saura créer les conditions pour faire monter les prix en créant une tension concurrentielle entre plusieurs offres.

Après la cession qui pourrait intervenir au bout de 7 ans en moyenne (15 ans selon Avolta Partners pour les start-ups qui n’ont pas levé), il faudra sans doute accompagner l’acquéreur un à deux ans en contrepartie d’un versement d’un complément de prix si les objectifs sont atteints (earn-out).

Vous pourrez alors souffler ! Mais rassurez-vous, ce n’est pas la destination qui importe, c’est le chemin.

Damien Guermonprez
Président de Lemonway
Business Angel dans une trentaine de start-ups
Membre des Conseils d’Administration de l’ACSEL, Association de l’économie numérique et de Financement Participatif France
Membre du Comex de Finance Innovation