Marketplaces B2B : la recette de la réussite

Les marketplaces B2B, qui mettent en relation vendeurs et acheteurs professionnels, représentent aujourd’hui un modèle en plein essor, largement soutenu par la forte digitalisation du secteur. Selon une étude menée par Mirakl, les volumes d’affaires entre professionnels réalisés sur des marketplaces ont  augmenté de 38 % à l’échelle mondiale en 2022. En comparaison, l’e-commerce a connu une croissance de 6 % seulement.

Ce phénomène ne montre aucun signe de ralentissement. Selon PYMNTS, d’ici 2025 :

• le modèle de la marketplace B2B constitue un potentiel estimé à 4 000 milliards d’euros.
• 80 % des transactions entre acheteurs et fournisseurs B2B pourraient alors être effectuées en ligne .

Et pour cause, le modèle de marketplace B2B a de quoi séduire. Entre parcours d’achat flexible, large catalogue de produits et services, expérience de paiement fluide, les marketplaces B2B offrent des fonctionnalités innovantes et un écosystème complet de vendeurs. Du côté des vendeurs, les avantages sont également multiples, allant de la réduction des coûts à la simplification de la gestion des stocks, en passant par une hausse des ventes et une amélioration de la rentabilité.

Pour mieux comprendre ce modèle en pleine expansion, examinons de plus près les différentes typologies de marketplaces B2B et les ingrédients nécessaires à leur réussite.

Les principaux types de marketplaces B2B

Actuellement, cinq catégories principales de marketplaces B2B sont identifiées, chacune présentant des caractéristiques distinctes pour répondre aux différents besoins des professionnels :

• La marketplace de biens et services elle permet aux professionnels d’acheter des produits ou services auprès de divers vendeurs, avec une offre plus large et plus variée.
• La marketplace d’achats : elle désigne une plateforme d’approvisionnement en ligne(ou e-procurement) qui met en relation des acheteurs et des fournisseurs pour s’approvisionner de manière simple et rapide, via un large catalogue.
• La marketplace de réseaux : elle facilite la mise en relation et les transactions entre les membres d’un même réseau en regroupant l’intégralité de leur offre sur une plateforme unique.
• La marketplace d’économie circulaire : très en vogue, elle permet la revente ou la location de produits d’occasion. Elle dispose de nombreux avantages : optimisation des stocks, recyclage de produits inutilisés, contribution à une démarche RSE.
• La marketplace de transformation digitale qui propose des services, produits et solutions liés à la transformation digitale des entreprises.

Ces divers modèles de marketplaces B2B reflètent la diversité des besoins et des évolutions au sein des entreprises. Pour approfondir votre compréhension de ce modèle, consultez notre article : « Marketplaces B2B : Décryptage d’un modèle économique en plein boom ».

Quels ingrédients pour une marketplace réussie ? Les grands axes de succès

La réussite d’une marketplace repose sur plusieurs piliers qui nécessitent une approche stratégique. Ces cinq grands axes contribuent à édifier une marketplace prospère :

1.      Énoncer clairement les promesses et définir une offre attrayante

La réussite débute par une réflexion stratégique : quelle est l’offre de produits ou de services que la plateforme B2B souhaite proposer ? A quels besoins répond-elle ?

C’est le cas de Panachats, plateforme qui facilite et optimise les achats pour les organismes publics. Cette marketplace facilite les étapes du processus d’achat, du sourcing à la gestion des contrats. Elle propose ainsi une gamme étendue de produits, une interface ergonomique, des informations claires sur le catalogue et les processus, et une équipe support hautement disponible.

Autres exemples de plateformes axées sur des niches spécifiques : GreenTraders, spécialisée dans les produits reconditionnés pour les entreprises, Warmango qui adresse les professionnels du BTP, Agriconomie pour les agriculteurs, ou encore Chemondis, marketplace dédiée aux professionnels de la chimie.

2.     S’inspirer des plateformes B2C

Au cours des dernières années, les marketplaces B2B observent une mutation des besoins des acheteurs et cherchent à reproduire les expériences positives des sites e-commerce B2C. Les professionnels exigent dorénavant de retrouver des expériences similaires dans le cadre du B2B :

• Une interface fluide, en s’assurant de l’optimisation technique de la plateforme
• Une gestion du catalogue optimisée, avec des produits facilement consultables
• Une bonne qualité de contenus et d’images produits
• Un moteur de recherche intuitif et puissant pour proposer les meilleures suggestions de produits
• Une clarté d’information : stocks disponibles, avis clients, confirmation de commande, suivi de commande, invitation à déposer un avis
• Des programmes de fidélisation

En s’inspirant du B2C, des marketplaces renommées comme Mercateo (plateforme d’approvisionnement) et des géants tels que Cdiscount ou Europages ont mis l’accent sur l’expérience client pour fidéliser les utilisateurs.

Lire aussi : Tout savoir sur la gestion des paiements sur une marketplace B2B

3.     Respecter les contraintes réglementaires, tout en s’adaptant aux spécificités du B2B

Les marketplaces B2B, tout comme leurs homologues B2C, sont tenues de prioriser la conformité à des réglementations telles que DSP2, LCB-FT, et RGPD. Cependant, en plus de ces exigences légales, elles doivent également s’adapter à des spécificités propres au B2B, notamment dans le domaine des paiements comme les conditions de paiement, volumes de commande, prix dynamiques, paiement différé, assurance-crédit, gestion des devises pour l’international, franco de port… Elles doivent être capable de fournir plusieurs options de paiement et les fonctionnalités adaptées aux attentes et habitudes de paiement des clients professionnels.

4.     Utiliser la technologie et les innovations digitales

Face à des exigences croissantes des vendeurs et acheteurs, ainsi qu’à une concurrence de plus en plus féroce, les marketplaces B2B ont recours à la technologie et aux innovations digitales pour se démarquer.

Dans cette optique, l’intelligence artificielle est par exemple particulièrement efficace pour améliorer les performances des plateformes. Son utilisation permet notamment de personnaliser l’expérience utilisateur, d’automatiser certains processus, et d’analyser les données pour obtenir des axes d’amélioration. L’IoT peut également être déployé pour optimiser la gestion des stocks, la logistique, et la chaîne d’approvisionnement, améliorant ainsi l’efficacité opérationnelle des marketplaces.

5.     Miser sur des partenaires de confiance

Enfin, des partenaires de confiance peuvent devenir de véritables moteurs de réussite pour les marketplaces B2B. Si l’entreprise à l’origine de la marketplace est considérée comme l’opérateur, deux types d’acteurs supplémentaires doivent intervenir pour que le projet se concrétise :

• L’éditeur de logiciel, chargé de fournir l’infrastructure de la marketplace, et
• Le prestataire de services de paiement (PSP) qui fournit la solution de paiement.

Être bien accompagné : la clé d’une expérience de paiement optimale

La phase de paiement est au cœur de la marketplace. Ce modèle implique donc de bien choisir ses partenaires pour offrir la meilleure solution de paiement.

En tant que prestataire de services de paiement agréé et disponible à l’international, Lemonway dispose d’une architecture modulaire pour faire intervenir les meilleurs fournisseurs de solutions pour marketplaces et accompagner de nombreuses marketplaces B2B dans la gestion de leurs paiements. En parallèle, Lemonway assure un niveau de sécurité maximal à ses utilisateurs et le respect des exigences réglementaires.

Vous souhaitez bénéficier des conseils de nos experts pour garantir la réussite de votre plateforme B2B, n’hésitez pas à nous contacter. Notre équipe dédiée est prête à soutenir votre projet et à vous apporter l’expertise nécessaire pour sa réussite.