Tout savoir sur la gestion des paiements sur une marketplace B2B

E-commerce, plateforme de e-procurement, marketplace de réseaux, plateforme d'économie circulaire… Quelle que ce soit sa forme, une marketplace B2B est le lieu de transactions financières entre acheteurs et vendeurs professionnels. Mais de quoi relève précisément la gestion des paiements sur une marketplace B2B ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour être en conformité avec la réglementation ? Et comment satisfaire vendeurs et acheteurs pour rendre sa plateforme plus attractive ? Suivez le guide !

Qu'est-ce qu'un paiement B2B ?

Un paiement B2B (Business-to-Business) désigne une transaction financière entre deux entreprises pour l'achat de biens ou de services. Il implique des méthodes spécifiques correspondants aux habitudes de paiement des professionnels et à leur flux de trésorerie.

Chiffres et évolution des paiements B2B

Le commerce B2B se distingue par des cycles d’achat plus longs et plus complexes que ceux du B2C, avec des montants de transaction souvent plus élevés et des processus de paiement spécifiques. Les décisions d’achat impliquent généralement plusieurs parties prenantes et nécessitent des négociations approfondies.

La transformation digitale du secteur B2B a profondément bouleversé les pratiques commerciales, redéfinissant les processus de vente et les attentes des acheteurs.

En France, le e-commerce B2B représente un marché en pleine expansion, générant près de 700 milliards d’euros de chiffre d’affaires (source : Xerfi). 

Selon une étude réalisée par la Fevad et NextContent, la part des commandes en ligne s’élève à : 

• 70 % pour les acteurs spécialisés dans le e-commerce et la vente à distance
• 30 % pour les enseignes issues du secteur de la distribution et du négoce

Mais au-delà des enjeux technologiques, l’expérience client joue un rôle central. Les acheteurs professionnels attendent désormais un niveau de service comparable à celui du B2C, notamment en matière de fluidité et de simplicité des transactions mais aussi côté sécurité des données. Dans ce contexte, les solutions de paiement se positionnent comme un levier stratégique essentiel pour un traitement efficace des paiements.

Gestion des paiements sur une marketplace B2B : Quels sont les modes de paiement à proposer ?

Parce qu’elle ne s’adresse pas à des particuliers, une marketplace B2B doit être en accord avec les attentes et les modes de consommation propres à la sphère professionnelle. Ainsi, plusieurs spécificités fonctionnelles doivent être mises en place pour répondre aux attentes des entreprises.

Délais de paiement : BNPL ou paiement différé

Pour correspondre aux attentes du marché, une marketplace B2B doit pouvoir proposer le paiement à échéance, selon les délais de règlement de chaque client. Cette fonctionnalité offre une facilité de trésorerie et permet donc d’attirer de nouveaux acheteurs.

Avec la mise en place du « Buy Now Pay Later » ou BNPL sur une marketplace, les acheteurs peuvent passer commande maintenant et payer plus tard. À l’image d’un crédit à la consommation classique sans surcoût ou intérêt appliqué, cette solution déjà utilisée par de nombreux sites B2C répond aussi aux besoins des acheteurs B2B. Accessible en quelques clics, le BNPL est un moyen d’améliorer la relation client, d’augmenter les ventes et de fidéliser ses acheteurs.

Paiement récurrent

Le paiement récurrent sur une marketplace B2B est une modalité de paiement qui permet d’automatiser les transactions périodiques entre acheteurs et vendeurs, facilitant la gestion des abonnements, des commandes récurrentes ou des contrats à long terme. Il assure une meilleure prévisibilité des revenus pour les vendeurs et simplifie le processus d'émission de factures pour les acheteurs. 

Grâce à des solutions comme le prélèvement SEPA, le paiement programmé par carte bancaire ou le prélèvement automatique, il optimise la fluidité des échanges et réduit les risques d’impayés.

Assurance-crédit

Pour se prémunir du risque d’impayés, lié aux délais ou retards potentiels de paiement, la possibilité pour les vendeurs de souscrire à une assurance-crédit est particulièrement intéressante lors de l'émission d'une facture ou de l'envoi d'un bon de commande. « Proposer des paiements à échéance est un argument commercial indéniable pour une marketplace B2B. Cela lui permet d’attirer de nouveaux acheteurs en leur offrant une facilité de trésorerie, et donc de développer le trafic sur la plateforme tout en augmentant la valeur du panier moyen. Mais si en plus, la marketplace propose à ses vendeurs d’assurer leurs transactions et donc de les protéger contre le risque d’impayés, c’est un levier d’attractivité et de différenciation ». Sophie Marot-Rémy Chief Digital Officer Allianz Trade en France.

L’assurance-crédit appliquée à la marketplace B2B est en effet un moyen de répondre aux enjeux des utilisateurs des plateformes de vente en ligne, qu’il s’agisse de petites PME ou de grands comptes. Cette solution permet d’offrir aux acheteurs un paiement à crédit simple et rapide à mettre en place, tout en garantissant aux vendeurs une protection sûre, sans avoir besoin de passer par un assureur : l’assurance-crédit établit un scoring de l’activité de l’acheteur en amont du paiement afin de limiter les risques d’impayés. En tant que marketplace, ce service clé-en-main renforce la confiance des utilisateurs dans le système de paiement de la plateforme. Il permet d’attirer de nouveaux utilisateurs et d’accroître les revenus, tout en sécurisant la trésorerie de la plateforme.

Prix dynamiques

Alors que sur une marketplace B2C, les prix sont fixes et identiques pour tous les acheteurs, la situation est bien plus complexe en B2B. Les tarifs des produits et services peuvent être adaptés en fonction de plusieurs paramètres : accords négociés en amont, volumes d’achat, historique du client ou encore conditions spécifiques convenues dans un contrat cadre. 

Une marketplace B2B doit donc intégrer un système de tarification dynamique, capable d’afficher des prix personnalisés pour chaque client. Cela implique une gestion fine des profils d’acheteurs, une synchronisation avec les ERP et CRM des vendeurs et une mise en conformité avec les conditions contractuelles établies. Sans cette flexibilité, l’expérience d’achat en ligne risque d’être en décalage avec les méthodes et pratiques commerciales habituelles du secteur.

Remises sur quantités

Dans le commerce B2B, les achats sont souvent réalisés en grande quantité, et il est courant que les fournisseurs appliquent des prix dégressifs en fonction du volume commandé. Une marketplace B2B doit donc permettre l’affichage et la gestion de grilles tarifaires évolutives, prenant en compte des seuils de quantité pour déclencher automatiquement des remises. Cette fonctionnalité est essentielle pour inciter à des commandes plus importantes et améliorer la compétitivité des offres. De plus, pour une transparence optimale, les acheteurs doivent pouvoir visualiser en temps réel l’impact de leur volume d’achat sur le prix final et les éventuelles économies réalisées dès la première étape du parcours d'achat.

Gestion de droits multi-utilisateurs

Dans un environnement B2B, le processus d’achat implique généralement plusieurs acteurs au sein d'une entreprise : un employé peut initier une commande, un manager peut être chargé de sa validation et un service comptable peut gérer le paiement. Une marketplace B2B doit donc proposer une gestion avancée des droits d’accès et des rôles utilisateurs. Cela passe par la mise en place d’un workflow de validation des achats, où chaque étape (création de commande, approbation, paiement) est attribuée à un utilisateur spécifique selon ses droits et son niveau de responsabilité. Cette fonctionnalité garantit un contrôle interne efficace, assure la conformité avec les politiques d’achats des entreprises et limite les risques d’erreurs ou de fraudes.

Franco de ports

D’après une enquête PayPal / ComScore, plus de 70 % des internautes abandonneraient leur achat ou se tourneraient vers un concurrent si les frais de port ne sont pas offerts. Ce comportement, bien connu en B2C, s’applique aussi au B2B, où les acheteurs recherchent des conditions d’expédition optimales. Offrir les frais de port devient ainsi un levier stratégique pour les vendeurs sur une marketplace, notamment pour des produits dont la valeur unitaire est inférieure à 100 ou 200 euros. Dans ce cas, la livraison gratuite peut être un argument de différenciation clé pour favoriser la conversion.

Cependant, la gratuité des frais de port n’est jamais réellement "gratuite" : son coût doit être absorbé par le vendeur ou répercuté dans le prix des produits. Il est donc essentiel de trouver un équilibre entre compétitivité des tarifs et rentabilité. Certaines stratégies consistent à offrir la livraison à partir d’un certain seuil de commande, ce qui encourage les acheteurs à augmenter leur panier moyen. De plus, l’intégration de prix dynamiques permet d’ajuster l’offre en fonction du volume commandé, garantissant ainsi un modèle économique viable pour le vendeur tout en optimisant l’expérience client.

Frais complémentaires

Dans le commerce B2B, la gestion des coûts annexes est un enjeu crucial. Outre le prix affiché, des frais complémentaires peuvent s’ajouter, comme les frais de douane pour des importations, des surcharges pour le traitement de commandes spécifiques, ou encore des coûts liés au reroutage d’une expédition en cas d’erreur ou de changement de destination. Ces coûts, souvent imprévus, doivent être intégrés de manière transparente dans le processus d’achat pour éviter toute surprise désagréable pour le client final.

Une marketplace B2B doit donc être capable d’afficher ces frais en temps réel, en fonction du pays de destination, des réglementations douanières et des conditions logistiques spécifiques. Il est également pertinent d’offrir des options aux acheteurs, telles que le choix entre différents transporteurs, la prise en charge des droits et taxes dès l’achat (DDP – Delivered Duty Paid) ou la possibilité de souscrire à des services additionnels (assurance transport, livraison express, etc.).

Méthodes de paiement internationales et locales

Pour ouvrir les perspectives de développement aux acheteurs et aux vendeurs, la marketplace doit être accessible dans plusieurs pays, notamment si elle est axée B2B. En plus de se distinguer en tant qu’expert dans un domaine spécifique, l’internationalisation offre la possibilité d’accroître son profit. Mais pour réussir son ouverture à l’international, pas question de dupliquer simplement son site dans une ou plusieurs autres langues. Une réflexion doit être menée en amont, notamment sur les fonctionnalités de paiement et le fait d’accepter plusieurs devises : pour répondre aux besoins de paiements spécifiques de chaque pays, il est indispensable de proposer des moyens et des modes de paiement plébiscités localement. 

En plus de l'adaptation aux méthodes de paiement locales, une recherche des vendeurs locaux et des marques reconnues localement peut aussi être un atout pour répondre aux habitudes d’achat du pays.

Des moyens de paiements variés et sécurisés pour booster les ventes

Être à la page en matière de moyens de paiement adaptés est aussi un sujet majeur pour les marketplaces B2B, surtout lorsque les acheteurs professionnels ont des attentes fortes et un cahier de charges complexe.

Grâce aux innovations technologiques, il existe plusieurs solutions de gestion des transactions, comme le Pay by Link qui permet de payer via un lien transmis par le vendeur, le BNPL (Buy Now, Pay Later) qui offre la possibilité de régler en plusieurs fois ou encore le mandat de facturation qui rend possible le paiement de la facture ultérieurement.

Pour mettre en place un ou plusieurs de ces modes de transactions, il est important d’être en conformité avec la réglementation internationale et nationale : en plus des Conditions Générales de Ventes et des Conditions Générales d’Utilisation, les marketplaces sont encadrées par la Directive sur les Services de Paiement (DSP2) ou le Règlement général sur la protection des données (RGPD) au niveau européen. L’objectif de la DSP2 est de lutter contre la fraude, le financement du terrorisme et le blanchiment d’argent, en évitant de faire du commerce avec des personnes ou organisations peu scrupuleuses. Pour se prémunir contre ces risques, les marketplaces sont encouragées à utiliser des processus de vérification d’identité des acheteurs rapides et efficaces.

Marketplace B2B et gestion des paiements : un écosystème très régulé

En plus de devoir assurer la gestion des différents flux de paiement, au travers de différentes fonctionnalités, une marketplace B2B est soumise à un encadrement réglementaire strict. Le fait qu’elle procède à de l’encaissement pour compte de tiers l’expose en effet à diverses réglementations et directives :

• DSP2. Afin de mieux protéger le consommateur, la directive Européenne sur les Services de Paiement enjoint toutes les marketplaces à développer l’authentification forte, lorsque le paiement est effectué par carte ou virement.
• KYC & KYB. Instaurée par l’ACPR, cette procédure oblige les entreprises à récolter et à analyser les informations nécessaires à la connaissance de leurs clients et partenaires marchands, afin de les prémunir contre les risques de fraude.
• LCB-FT. La directive sur la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT) impose aux marketplaces de disposer d’un registre du bénéficiaire, visant à identifier les personnes physiques qui peuvent bénéficier de l’activité économique des sociétés qu’elles détiennent.
• RGPD. Étant donné que les marketplaces récoltent les données de leurs utilisateurs pour leur bon fonctionnement, elles sont soumises au Règlement Général sur la Protection des Données. Entré en vigueur en 2019, le RGPD vise à protéger les droits des personnes quant au traitement de leurs données personnelles.

3 options pour bien gérer (ou améliorer la gestion) les paiements d'une marketplace B2B

De par leur nature d’intermédiaire, les marketplaces sont amenées à encaisser les fonds versés par les acheteurs, avant de les reverser aux vendeurs. Cette activité est assimilée à de la fourniture de services de paiements et est encadrée par l’ACPR, l’Autorité de Contrôle Prudentiel de Résolution. Pour être en conformité avec la réglementation, une marketplace B2B a trois solutions :

• Gérer ses paiements seule, en faisant une demande d’agrément auprès de l’ACPR
• Demander à bénéficier d’une exemption d’agrément
• Externaliser la fourniture de services de paiement auprès d’un PSP

Le PSP, garant de la gestion des paiements d’une marketplace B2B

Le Prestataire de Services de Paiement, ou PSP, est déjà détenteur d’un agrément d’établissement de paiement auprès de l’ACPR. C’est à cette entreprise qu’incombe de réaliser les différents contrôles de conformité, pour permettre à la marketplace d’être parfaitement en règle. En outre, le PSP s’occupe de mettre à disposition l’interface de paiement pour les acheteurs et s’assure du contrôle des capitaux et des transferts de fonds aux vendeurs. Si son rôle est crucial dans le processus de paiement, l’intervention du PSP reste invisible aux yeux des utilisateurs des marketplaces. 

Véritable allié des marketplaces, le Prestataire de Services de Paiement (PSP) prend en charge l’ensemble des opérations liées à la gestion des paiements, permettant ainsi à l’opérateur de marketplace de se concentrer sur son cœur de métier : l’animation de son écosystème, la mise en relation des acheteurs et des vendeurs, ainsi que l’optimisation de son offre. Le recours à un PSP apporte de nombreux avantages stratégiques et opérationnels : 

• Une expérience de paiement fluide et optimisée : L’expertise des PSP garantit une expérience utilisateur sans friction, essentielle pour maximiser le taux de conversion. Une marketplace B2B doit proposer des moyens de paiement adaptés aux usages et préférences de ses utilisateurs : virement bancaire, prélèvement SEPA, paiement en plusieurs fois ou encore solutions de financement (BNPL, affacturage). Un PSP bien choisi permet d’intégrer ces options et d’adapter l’expérience en fonction des besoins spécifiques de chaque marché.
• Un levier d’internationalisation : Certaines marketplaces B2B visent un développement à l’international, ce qui implique de respecter des réglementations financières et des exigences de conformité propres à chaque région. Les PSP titulaires d’une licence paneuropéenne, comme Lemonway, accompagnent les marketplaces dans leur expansion en assurant une conformité stricte avec les réglementations européennes (DSP2, KYC, LCB-FT) et internationales. Grâce à leur expertise réglementaire, ces prestataires facilitent l’intégration des vendeurs et des acheteurs, réduisant ainsi les risques liés à la fraude ou au blanchiment d’argent.
• Une technologie évolutive et modulaire : Issus du secteur des Fintechs, les PSP conçoivent des solutions de paiement modulaires, évolutives et interopérables. En s’appuyant sur les dernières innovations technologiques (API, machine learning pour la détection des fraudes, automatisation des processus financiers), ils offrent aux marketplaces des outils flexibles, capables de s’adapter aux évolutions du marché. Ces solutions "plug-and-play" permettent un déploiement rapide et un accompagnement personnalisé pour répondre aux besoins spécifiques de chaque opérateur.
• Une gestion simplifiée et un pilotage en temps réel : En complément de leurs services de paiement, les PSP mettent à disposition des dashboards avancés qui offrent une vision 360° et en temps réel des transactions. Ces interfaces ergonomiques permettent de suivre les flux financiers, de contrôler les paiements en attente et d’automatiser certaines tâches comptables. De plus, l’exportation instantanée des données (PDF, CSV et autres formats) simplifie le reporting et facilite l’intégration avec les outils de gestion financière des entreprises.

Ainsi, les PSP permettent aux marketplaces de se concentrer sur leur cœur de métier et ce qu’elles savent faire de mieux : développer leur business. Par ailleurs, ils aident à définir la bonne stratégie pour convertir un maximum de paiements et limiter l’abandon de paniers. 

Prestataire de paiement agréé et disponible à l’international, Lemonway accompagne d’ores et déjà de nombreuses marketplaces B2B grâce à sa solution innovante : 

• Une API fiable, puissante et modulable ayant déjà fait ses preuves auprès de milliers de plateformes en France et à l’international. À tout moment, il est possible de tester et d’ajouter de nouvelles fonctionnalités.
• Une activité protégée via un KYC instantané qui intègre la technologie ROC (Reconnaissance optique des caractères) pour lire tous les documents numériques, d’analyser leurs informations et de vérifier leurs correspondances avec le compte de l’utilisateur associé. Ultra rapide, ce KYC nouvelle version permet de finaliser les transactions de manière sûre en un temps record !
• De nombreux moyens de paiement (CB, Visa, MasterCard, Sepa Credit Transfers, Sepa Direct Debits, Chèques bancaires, virements, portefeuilles électroniques…) et un large choix de devises.

Adaptée à vos besoins et vos clients, notre solution maximise les chances de réussite de votre plateforme B2B ! Contactez-nous pour en savoir plus.