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LDLC, Cash Converters, Propriétés privées, Ixina… Pourquoi les réseaux de franchises lancent-ils tous des marketplaces ?

4 mai 2020

Business insight

Faire concurrence aux Pure Players, attirer de nouveaux clients, mieux accompagner ses franchisés, améliorer l’expérience-client finale… Les bonnes raisons de créer une marketplace de réseaux ne manquent pas. Depuis quelques années, les réseaux de franchise adoptent massivement ce modèle pour assoir leur stratégie digitale. Décryptage.

 

Les marketplaces, un modèle plébiscité par les enseignes de franchises

Pendant trop longtemps, l’acteur phare de l’économie circulaire, Cash Converters, avait quelque peu délaissé l’e-commerce, laissant un boulevard aux Pure Players du genre, du BonCoin à la Marketplace Facebook. Etant donné que Cash Converters est sur le marché de l’occasion, ouvrir sa propre marketplace représentait un défi de taille, puisque les produits proposés à la vente ne l’étaient bien souvent qu’en un seul exemplaire. Un défi pourtant relevé avec brio : fin 2019, la marketplace Cash Converters comptait 155 000 articles en ligne, après deux ans d’existence. En parallèle, l’enseigne a développé des partenariats avec des poids lourds du digital, tels que Rakuten, BackMarket ou encore Cdiscount. Plutôt que de combattre frontalement ses concurrents, le réseau de franchises a en effet choisi de collaborer. Cash Converters assure que cette stratégie phygitale est génératrice de chiffre d’affaires pour sa centaine de magasins physiques.

 

Générer des revenus complémentaires grâce à une marketplace

Très récemment, c’est LDLC qui a franchi le pas. Spécialiste de la vente de matériel informatique et high-tech, LDLC.com a ouvert en décembre 2019 sa marketplace, afin d’enrichir son offre de nouvelles références. « Tout en restant concentré sur son modèle de distributeur spécialisé, le Groupe LDLC souhaite enrichir son offre produits de manière pertinente avec cette place de marché. Ce nouveau développement nous permettra, avec des ressources limitées engagées par le Groupe, d’enrichir notre offre, d’attirer de nouveaux clients et de générer des revenus complémentaires sur nos activités BtoC, tout en améliorant encore la satisfaction et le taux de fidélisation de nos clients », a déclaré à ce propos Olivier de la Clergerie, Directeur général du Groupe LDLC. A terme, la plateforme souhaite offrir à ses clients 100 000 références additionnelles, grâce à l’intégration contrôlée des catalogues de vendeurs partenaires. En misant sur des catégories de produits connexes, pour lesquels un sourcing propriétaire n’est pas justifié, LDLC semble avoir trouvé un bon moyen de compléter son offre de e-commerce existante, à moindre coût !

 

La marketplace pour développer une stratégie omnicanale

En 2017, le cuisiniste en franchise Ixina s’est lancé dans le e-commerce en ouvrant une marketplace dédiée aux arts de la table et à la décoration, comptant plus de 2000 références pour la cuisine. Forte de ce succès, l’enseigne a ensuite souhaité développer sa présence digitale par la vente en ligne de cuisines équipées. « Pour ce faire, nous avons choisi le modèle de la marketplace qui nous permet de nous concentrer sur notre cœur d’activité : la cuisine sur-mesure et les franchises », expliquait à ce propos Gautier Dudault, directeur digital et e-commerce du groupe FBD, détenteur notamment de la marque Ixina. En 2019, le réseau de franchises a opté pour un partenariat avec un acteur du e-commerce, Showroom Privé, pour proposer aux internautes de concevoir en quelques clics leur future cuisine. Alors que les cuisinistes historiques n’ont pas tous effectué leur transition digitale, Ixina a su innover dans un marché traditionnel, tout en se distinguant de la concurrence. Le recours à une marketplace s’inscrit ainsi dans une stratégie de développement omnicanal sur le long cours, permettant à la fois de faire du web-to-store et du store-to-web, dans une stratégie O2O, Online to Offline.

 

Une marketplace pour faire grandir ses franchisés

La création de marketplace n’est pas réservée aux réseaux de franchises vendant des produits, les services sont également concernés. Afin d’apporter de nouveaux outils digitaux à son réseau de négociateurs, le franchiseur Propriétés Privées a ainsi lancé en 2019 une marketplace regroupant les services de tous ses partenaires. Le but ? Offrir à ses 1500 négociateurs immobiliers un catalogue fiable de solutions adaptées à leurs besoins, du social-administratif en passant par la visite virtuelle, jusqu’à la finance-assurance. Avant d’être intégrés sur la marketplace, les différents outils sont d’abord testés par un panel de négociateurs. Les services retenus sont ensuite négociés à des tarifs préférentiels, dont bénéficient l’ensemble des franchisés. Une belle façon d’accompagner les mandataires du réseau, dont la majorité sont arrivés dans l’immobilier suite à une reconversion professionnelle.

 

Marketplace de réseaux de franchise : comment ça marche ?

La vocation d’une marketplace B2B est de mettre en relation une multitude de vendeurs et d’acheteurs. Dans le cadre d’une marketplace de réseaux, le franchiseur a la possibilité de regrouper l’ensemble de ses offres et services sur une plateforme unique, animée et gérée par les membres du réseau. Les bénéficiaires de cette marketplace peuvent être les clients classiques du réseau, comme pour CashConverters ou LDLC, ou bien les franchisés du réseau, comme c’est le cas pour Propriétés Privées.

Dans tous les cas, la création d’une marketplace permet une diffusion du catalogue produits simplifiée par la marque, au travers de ses partenaires, revendeurs et franchisés. La marketplace peut être un complément à votre site e-commerce, ou carrément le remplacer dans certains cas.

Cinq types d’acteurs interviennent dans une marketplace :

  • Le client qui réalise un achat sur la plateforme
  • Le marchand qui est affilié à la marketplace et vend ses produits/services
  • L’opérateur de marketplace qui met en relation les clients et les marchands, ici la tête de réseau, le franchiseur
  • L’éditeur de logiciel marketplace qui aura créé le site internet
  • Le prestataire de services de paiement (PSP) qui encaisse les sommes auprès des clients, avant de les reverser aux marchands

Si le choix de l’éditeur de logiciel de marketplace peut être ardu, celui du prestataire de services de paiement l’est d’autant plus. Garant de la protection des acheteurs et des vendeurs, le PSP doit vous assurer une gestion parfaitement conforme de vos flux de paiement, conformément à la réglementation en vigueur. Spécialisé dans la gestion des paiements complexes, Lemonway vous accompagne dans la création de votre marketplace de réseaux. De la mise à disposition d’une interface de paiement sécurisé aux acheteurs, au contrôle des capitaux et des transferts de fonds aux vendeurs, nos équipes vous accompagnent au quotidien, afin que vous n’ayez qu’à vous préoccuper de la croissance de votre business 👇