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Marketplaces B2B : Décryptage d’un modèle économique en plein boom

16 juillet 2019

Business insight

Aujourd’hui, plus de 20% des entreprises françaises effectuent leurs achats en ligne. Cette tendance devrait encore s’accentuer pour atteindre 32% d’ici 2020 et le marché du e-commerce B2B devrait représenter 6 700 milliards de dollars d’ici 2020¹, soit 27% de toutes les ventes B2B à l’échelle mondiale. Le succès du modèle « Marketplace B2B » traduit une évolution du comportement des acheteurs professionnels. Ces derniers calquent une expérience personnelle pratiquée sur des plateformes e-commerce B2C sur leurs pratiques professionnelles et exigent de les retrouver sur les marketplaces B2B pour y effectuer leurs achats corporate tout en y ajoutant les exigences propres au B2B. Aujourd’hui, ce modèle marketplace séduit de manière croissante les acteurs du B2B et les grands groupes, mais il doit répondre à des contraintes règlementaires inhérentes à ce type d’activité.

Une marketplace, qu’est-ce que c’est ?

La marketplace, ou place de marché, désigne une plateforme de mise en relation entre des acheteurs et des vendeurs (professionnels ou particuliers) et des acheteurs potentiels, moyennant une commission prélevée sur leurs ventes. Ces sites marchands proposent ainsi d’héberger des espaces de ventes pour plusieurs milliers de petits marchands, voire des particuliers, en leur faisant profiter des fonctionnalités et du trafic de leur plateforme. Parmi les marketplaces les plus célèbres, on peut citer Amazon, Cdiscount, eBay, ou encore Alibaba.

Parmi les marketplaces les plus célèbres, on peut citer Amazon, Cdiscount, eBay, ou encore Alibaba.

Il existe différents types de marketplaces : B2C (Amazon, Fnac Darty), C2C (eBay, Le Bon Coin, Vinted), B2B (Alibaba, Amazon Business), ou encore D2C (distribution directe au consommateur).

A noter que l’environnement des marketplaces est complexe, et fait intervenir une myriade d’acteurs : vendeurs, acheteurs, banque, prestataire de paiement, éditeur de logiciels, etc.

Nous allons nous intéresser tout particulièrement aux marketplaces B2B, en plein essor ces dernières années, et qui visent à simplifier et digitaliser les relations interentreprises.

Les différentes typologies de marketplaces B2B 

On distingue aujourd’hui 5 principaux modèles de marketplaces B2B, tel que référencés par notre partenaire Wizaplace :

  • La marketplace d’achats

Elle désigne une plateforme d’e-procurement (approvisionnement en ligne), qui met en relation les acheteurs et les fournisseurs et permet ainsi aux entreprises de pouvoir s’approvisionner de manière simple et rapide en ayant accès à un large catalogue de produits.

  • La marketplace E-Commerce

A l’instar d’Alibaba ou Amazon Business, ces plateformes mettent en relation fournisseurs et professionnels d’un même secteur pour l’achat et la vente de produits. L’objectif étant de créer une offre de référence sur le marché.

  • La marketplace de réseaux

Il s’agit de plateformes qui permettent aux entreprises de regrouper l’intégralité de leur offre en une seule et même plateforme, ce qui simplifie la diffusion du catalogue produits par la marque via ses partenaires, revendeurs ou franchisés.

  • La marketplace économie circulaire

Ce type de marketplaces présente de nombreux avantages pour les entreprises : celles-ci peuvent optimiser leurs stocks en les mettant à disposition sur leur site, recycler les produits usagés ou détériorés, mais également procéder à la revente ou location de produits d’occasion.

  • La marketplace transformation digitale

Ce modèle s’adresse aux entreprises ne disposant pas de canal de distribution on line (point de vente physique uniquement) et souhaitant digitaliser, diversifier et optimiser leurs offres. 

Le B2B, un marché en plein essor avec un fort potentiel de développement

Ces différentes plateformes B2B, ont un potentiel de croissance important et s’inscrivent comme la clé de voute de la transformation digitale des entreprises : transformation des achats et de leurs modes de distribution, exhaustivité du catalogue produits, « monétisation » souple de services proposés (vente, échange, abonnement, etc.) …  Mais cet e-commerce de nouvelle génération ne s’improvise pas. Il faut bien souvent s’appuyer sur des expertises extérieures comme celle de notre partenaire Wizaplace, qui permet la création de marketplace clé en main (modules front office, back office et administrateurs). Quels intérêts pour les entreprises ? Tout d’abord, le gain de temps, l’optimisation de l’expérience utilisateur, mais aussi des outils de pilotage et l’automatisation des process.

L’année 2019 va renforcer le développement des places de marché B2B, avec des géants comme Amazon Business ou Alibaba qui imaginent sans cesse de nouvelles solutions toujours plus compétitives pour servir les entreprises. Un marché qui se porte donc à merveille et qui a su prouver sa robustesse et son efficacité.

En France, plusieurs grands groupes ont d’ailleurs lancé leur marketplace B2B. Le groupe Suez, avec sa plateforme Organix destinée à la commercialisation des déchets organiques, ou encore Engie, qui propose désormais une solution de stockage entre professionnels avec Delaplace.pro.

Les exemples sont nombreux et prouvent que le panorama d’application des marketplaces BtoB peut se décliner à l’infini.  En somme, ce marché en pleine ascension a encore de beaux jours devant lui !

1. Source : Insee/Fevad