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Marketplaces B2B : Décryptage d’un modèle économique en plein boom

16 juillet 2019

Business insight

Aujourd’hui, plus de 20% des entreprises françaises effectuent leurs achats en ligne. Cette tendance devrait encore s’accentuer pour atteindre 32% d’ici 2020 et le marché du e-commerce B2B devrait représenter 6 700 milliards de dollars d’ici 2020*, soit 27% de toutes les ventes B2B à l’échelle mondiale. Le succès du modèle « Marketplace B2B » traduit une évolution du comportement des acheteurs professionnels. Ces derniers calquent une expérience personnelle pratiquée sur des plateformes e-commerce B2C sur leurs pratiques professionnelles et exigent de les retrouver sur les marketplaces B2B pour y effectuer leurs achats corporate tout en y ajoutant les exigences propres au B2B. Aujourd’hui, ce modèle marketplace séduit de manière croissante les acteurs du B2B et les grands groupes, mais il doit répondre à des contraintes règlementaires inhérentes à ce type d’activité.

 

Une marketplace, qu’est-ce que c’est ?

La marketplace ou place de marché, est un service d’intermédiation commercial règlementé juridiquement, et qui implique des opérations de banque et services de paiement moyennant une rémunération ou un avantage économique. À l’origine, la marketplace ne visait pas les particuliers mais les professionnels, et permettait surtout de répondre à des appels d’offre. Avec la démocratisation des achats en ligne par les particuliers, le terme de marketplace a évolué pour désigner la vente de professionnels à des particuliers ou même entre particuliers.

Parmi les marketplaces les plus célèbres, on peut citer Amazon, Cdiscount, eBay, ou encore Alibaba.

Il existe différents types de marketplaces : B2C (Amazon, Fnac Darty), C2C (eBay, Le Bon Coin, Vinted), B2B (Alibaba, Amazon Business), ou encore D2C (distribution directe au consommateur).

A noter que l’environnement des marketplaces est complexe, et fait intervenir une myriade d’acteurs : vendeurs, acheteurs, banque, prestataire de paiement, éditeur de logiciels, etc.

Nous allons nous intéresser tout particulièrement aux marketplaces B2B, en plein essor ces dernières années, et qui visent à simplifier et digitaliser les relations interentreprises.

 

Les différentes typologies de marketplaces B2B 

On distingue aujourd’hui 4 principaux types de marketplaces B2B :

  • « One-stop-shop »

Ce modèle propose une offre verticalisée, et offre la possibilité aux consommateurs de réaliser la majorité de leurs achats en un seul et même endroit. L’objectif est d’augmenter la fidélité des clients et se distinguer des nouveaux entrants sur le marché.

  • « Business Model Transformation »

Ce modèle vient structurer un marché donné, lorsque l’offre et la demande se rencontrent difficilement. Ce besoin vient essentiellement des acheteurs qui souhaitent rationaliser leur poste d’achat en référençant un unique fournisseur pour une même catégorie d’achat. Parmi les avantages : les plateformes en question contrent la menace de désintermédiation, intègrent des services complémentaires et améliorent l’expérience client.

  • « Distribution Channel extension »

Un modèle qui vise à multiplier les canaux de vente : boutique physique, boutique en ligne, support client, application… L’idée étant de fidéliser les clients existants et d’en attirer de nouveaux grâce à une plateforme et des services optimisés.

  • « Procurement Network »

Ce service est initié par les membres d’un groupe d’acheteurs ou de départements d’achats, qui souhaitent accéder facilement à une multitude d’offres aux prix attractifs. Ce modèle présente 4 avantages principaux :

    • La mise en concurrence de plusieurs fournisseurs
    • Une excellente expérience d’achat
    • Une facilitation de la gestion comptable
    • Une gestion des fournisseurs simple et automatisée

 

Un marché en plein essor avec un fort potentiel de développement

Ces différentes plateformes B2B, ont un potentiel de croissance important et s’inscrivent comme la clé de voûte de la transformation digitale des entreprises : transformation des achats et de leurs modes de distribution, exhaustivité du catalogue produits, « monétisation » souple de services proposés (vente, échange, abonnement, etc.) …  Mais cet e-commerce de nouvelle génération ne s’improvise pas. Il faut bien souvent s’appuyer sur des expertises extérieures comme celle de notre partenaire Wizaplace, qui permet la création de marketplace clé en main (modules front office, back office et administrateurs). Quels intérêts pour les entreprises ? Tout d’abord, le gain de temps, l’optimisation de l’expérience utilisateur, mais aussi des outils de pilotage et l’automatisation des process.

L’année 2019 va renforcer le développement des places de marché B2B, avec des géants comme Amazon Business ou Alibaba qui imaginent sans cesse de nouvelles solutions toujours plus compétitives pour servir les entreprises. Un marché qui se porte donc à merveille et qui a su prouver sa robustesse et son efficacité.

En France, plusieurs grands groupes ont d’ailleurs lancé leur marketplace B2B. Le groupe Suez, avec sa plateforme Organix destinée à la commercialisation des déchets organiques, ou encore Engie, qui propose désormais une solution de stockage entre professionnels avec Delaplace.pro.

Les exemples sont nombreux et prouvent que le panorama d’application des marketplaces BtoB peut se décliner à l’infini.  En somme, ce marché en pleine ascension a encore de beaux jours devant lui !

 

* Source : Insee/Fevad