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Marketplaces B2B : Décryptage d’un modèle économique en plein boom

2 avril 2021

Business insight

Aujourd’hui, les marketplaces B2B constituent un marché en plein essor. Sur les 5 dernières années, les achats B2B réalisés en ligne ont connu une croissance de 94% (étude Xerfi). Cette tendance devrait encore s’accentuer : Gartner Predicts estime en effet que 75% des achats passeront par une marketplace d’ici 2022. Le succès du modèle « Marketplace B2B » traduit une évolution du comportement des acheteurs professionnels. Ces derniers calquent leur expérience personnelle sur des plateformes e-commerce B2C sur leurs pratiques professionnelles et exigent de les retrouver sur les marketplaces B2B pour y effectuer leurs achats corporate, tout en y ajoutant les exigences propres au B2B. Aujourd’hui, ce modèle marketplace séduit de manière croissante les acteurs du B2B et les grands groupes, mais il doit répondre à des contraintes réglementaires inhérentes à ce type d’activité.

Marketplace : qu’est-ce que c’est ?

La marketplace, ou place de marché, désigne une plateforme de mise en relation entre des vendeurs (professionnels ou particuliers) et des acheteurs potentiels, moyennant une commission prélevée sur leurs ventes. Ces sites marchands proposent ainsi d’héberger des espaces de vente pour plusieurs milliers de petits marchands, voire des particuliers, en leur faisant profiter des fonctionnalités et du trafic de leur plateforme. Parmi les marketplaces les plus célèbres, on peut citer Amazon, Cdiscount, eBay, ou encore Alibaba.

Il existe différents types de marketplaces : B2C (Amazon, Fnac Darty), C2C (eBay, Le Bon Coin, Vinted), B2B (Alibaba, Amazon Business), ou encore D2C (distribution directe au consommateur).

A noter que l’environnement des marketplaces est complexe, et fait intervenir une myriade d’acteurs : vendeurs, acheteurs, banque, prestataire de solutions de paiement, éditeur de logiciels, etc.

Nous allons nous intéresser tout particulièrement aux marketplaces B2B, en plein essor ces dernières années, et qui visent à simplifier et digitaliser les relations interentreprises.

Les différentes typologies de marketplaces B2B

On distingue aujourd’hui 5 principaux modèles de marketplaces B2B, tel que référencés par notre partenaire Wizaplace :

La marketplace d’achats

Elle désigne une plateforme d’e-procurement (approvisionnement en ligne), qui met en relation les acheteurs et les fournisseurs et permet ainsi aux entreprises de pouvoir s’approvisionner de manière simple et rapide, en ayant accès à un large catalogue de produits. Les acheteurs de l’entreprise commandent des produits ou services auprès de fournisseurs référencés sur la plateforme d’achat interne. Cette centralisation permet un gain de temps précieux aux collaborateurs de l’entreprise qui jouissent d’une expérience équivalente à celle rencontrée sur les sites de e-commerce. Les centrales d’achats et les services financiers ou comptables sont ainsi en mesure de comparer plus simplement les offres et de bénéficier de meilleurs prix, grâce à la mise en concurrence directe des fournisseurs. En réduisant les coûts administratifs relatifs aux achats et en contrôlant les dépenses, l’e-procurement répond donc aux enjeux de temps et de rentabilité de l’entreprise.

La marketplace E-Commerce

A l’instar d’Alibaba ou d’Amazon Business, ces plateformes mettent en relation fournisseurs et professionnels d’un même secteur pour l’achat et la vente de produits. L’objectif étant de créer une offre de référence sur le marché. La marketplace e-commerce permet ainsi au professionnel d’acheter des produits ou services auprès de divers vendeurs, au sein d’un seul panier. L’avantage pour l’opérateur de la marketplace est de constituer une offre large et variée tandis que les e-commerçants bénéficient de l’audience de grands sites marchands en diversifiant leurs canaux d’acquisition, en toute sécurité. C’est en effet la marketplace qui fournit l’environnement technique et l’infrastructure de paiement. Elle assure donc la sécurité des transactions et se positionne ainsi comme un tiers de confiance entre acheteurs et vendeurs.

La marketplace de réseaux

Il s’agit de plateformes qui permettent aux entreprises de regrouper l’intégralité de leur offre en une seule et même plateforme. Cela simplifie la diffusion du catalogue produits par la marque via des partenaires, revendeurs ou franchisés. Ces différents acteurs peuvent alors regrouper l’ensemble des offres et services au sein d’un même espace. Les vendeurs peuvent ainsi générer de nouvelles ventes grâce à ce canal et les acheteurs simplifient leurs commandes tout en réduisant leurs coûts. En somme, ce type de marketplace permet à un réseau professionnel (franchisés, revendeurs, centrales d’achat, …) d’animer et de gérer ses propres offres et services.

La marketplace d’économie circulaire

De la même façon que Vinted cartonne dans le C2C, les marketplaces d’économie circulaire ont le vent en poupe dans le B2B. Ce type de marketplaces présente en effet de nombreux avantages pour les entreprises. Celles-ci peuvent optimiser leurs stocks en les mettant à disposition sur leur site, recycler les produits usagés ou détériorés, mais également procéder à la revente ou à la location de produits d’occasion. Le marché de la seconde main présente ainsi de nombreux avantages pour les professionnels. Côté vendeur, il génère des revenus complémentaires ; côté acheteurs, il répond à un besoin ponctuel ou permanent à faible coût.

 

La marketplace de transformation digitale

Ce modèle s’adresse aux entreprises ne disposant pas de canal de distribution on line (point de vente physique uniquement) et qui souhaitent digitaliser, diversifier et optimiser leurs offres. En B2B comme en B2C, les consommateurs sont de plus en plus enclins à réaliser un parcours d’achat en ligne. Il est donc devenu indispensable pour les vendeurs de répondre à cette demande en digitalisant leurs points de vente. La marketplace de transformation digitale leur permet ainsi de dynamiser et de moderniser leur cycle de vente. Il s’agit également d’un moyen efficace pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser sa clientèle. La proposition d’une nouvelle offre participe en effet à générer du trafic vers la boutique physique.

 

Le B2B, un marché en plein essor avec un fort potentiel de développement

Ces différentes plateformes B2B, ont un potentiel de croissance important et s’inscrivent comme la clé de voûte de la transformation digitale des entreprises : transformation des achats et de leurs modes de distribution, exhaustivité du catalogue produits, « monétisation » souple de services proposés (vente, échange, abonnement, etc.) …  Mais cet e-commerce de nouvelle génération ne s’improvise pas. Il faut bien souvent s’appuyer sur une solution CMS adaptée qui permet la création de marketplace clé en main (modules front office, back office et administrateurs). Quels intérêts pour les entreprises ? Tout d’abord, le gain de temps, l’optimisation de l’expérience utilisateur, mais aussi des outils de pilotage et l’automatisation des process.

L’année 2021 va renforcer le développement des places de marché B2B, avec des géants comme Amazon Business ou Alibaba qui imaginent sans cesse de nouvelles solutions toujours plus compétitives pour servir les entreprises. Un marché qui se porte donc à merveille et qui a su prouver sa robustesse et son efficacité.

En France, plusieurs grands groupes ont d’ailleurs récemment lancé leur marketplace B2B. Le groupe Suez, avec sa plateforme Organix destinée à la commercialisation des déchets organiques, ou encore Engie, qui propose désormais une solution de stockage entre professionnels avec Delaplace.pro, ce sont ainsi mis aux marketplaces d’économie circulaire.

Les exemples sont nombreux et prouvent que le panorama d’application des marketplaces BtoB peut se décliner à l’infini.  En somme, ce marché en pleine ascension a encore de beaux jours devant lui !

 

Marketplace B2B : comment se lancer ?

Le modèle marketplace B2B plaît, car avant d’être un professionnel, l’acheteur est un particulier habitué aux avantages du marketplace B2C ou C2C. Alors, si vous êtes conquis par le potentiel de développement de la marketplace B2B et que vous souhaitez vous lancer dans ce nouveau défi, voici quelques conseils.

Commencez par identifier la typologie de marketplace qui correspond le mieux à votre démarche. Pour cela, vous devez travailler votre business model en identifiant vos vendeurs et vos acheteurs.

Entourez-vous ensuite des bons collaborateurs. L’entreprise qui crée la marketplace est en effet considérée comme l’opérateur, mais pour que le projet aboutisse, deux types d’acteurs doivent encore intervenir : l’éditeur de logiciel et le prestataire de services de paiement (PSP). L’éditeur de logiciel s’occupe de fournir l’infrastructure du site, le squelette de la marketplace, tandis que le PSP est chargé de fournir la solution de paiement sécurisée.

 

Zoom sur les solutions de paiement

Les solutions de paiement proposées par une marketplace B2B sont cruciales. Elles doivent en effet être en accord avec les attentes et les modes de consommation des professionnels. Plusieurs fonctionnalités de paiement sont ainsi indispensables :

  • Le paiement différé
  • L’assurance-crédit
  • Les prix dynamiques
  • Les remises sur quantités
  • La gestion de droits multi-utilisateurs
  • Les franco de ports
  • Les frais complémentaires
  • Des modes de paiement internationaux

Vous l’aurez compris, mettre en place des solutions de paiement adaptées aux pratiques du B2B ne s’improvise pas. Prestataire de paiement agréé et disponible à l’international, Lemonway accompagne d’ores et déjà de nombreuses marketplaces B2B. Bénéficiez des conseils de nos experts pour maximiser les chances de réussite de votre plateforme !

 

La crise financière de 2008 et la frilosité des banques qui en a découlé ont poussé les particuliers et les entreprises à se tourner vers des solutions alternatives de financement. Si bien qu’aujourd’hui, les responsables financiers ont accès à de nombreuses solutions pour gérer leur trésorerie en dehors des circuits financiers institutionnels. La marketplace de factures, ou Invoice Trading, est l’une de ces solutions alternatives. Si cette option est encore peu connue, son potentiel n’en est pas moins impressionnant. Décryptage.

Invoice Trading : une solution de financement alternative

Invoice Trading : Définition

L’Invoice Trading est un processus lors duquel une entreprise emprunte de l’argent à un investisseur, par le biais de factures non payées ou à échéance. Les factures servent alors de garantie de paiement. Cette solution de financement alternative s’appuie sur des plateformes d’Invoice Trading, qui permettent aux entreprises de vendre leurs factures à une communauté d’investisseurs en ligne.

La plateforme d’Invoice Trading met en effet en relation des entreprises ayant des problématiques de trésorerie avec des investisseurs cherchant des investissements à court terme. Les investisseurs sont généralement des fonds d’investissement qui avancent les factures cédées auprès de la plateforme afin de percevoir les intérêts associés aux reports. Dans la lignée du peer-to-peer lending, ce procédé permet ainsi aux entreprises de générer de la trésorerie grâce à une solution de financement alternative, sortant du modèle bancaire traditionnel.

Pour quel type d’entreprise ?

Ce système peut s’adresser aux entreprises de toutes tailles, dès lors qu’elles souhaitent améliorer leur trésorerie rapidement et sans être rattachées à un contrat trop engageant, comme ce peut être le cas des contrats d’affacturage traditionnels. Les entreprises entrent ainsi en relation avec des marketplaces de factures lorsqu’elles cherchent à améliorer leur capital. Cette solution alternative leur permet également de générer de la trésorerie qui pourra ensuite être utilisée pour améliorer leur liquidité court terme, payer des charges ou même réaliser de nouveaux investissements nécessaires à leurs opérations. Pour certaines entreprises, l’Invoice Trading est alors très intéressante dans la mesure où elle libère du cashflow. Maintenir un fond de roulement et gérer une demande croissante n’est en effet pas chose aisée, notamment pour les PME. Dans le cas de clients bénéficiant de longs délais de paiement ou de conditions de paiement à 60 ou 90 jours, l’Invoice Trading permettra à l’entreprise de pouvoir investir sans attendre.

Comment fonctionne l’Invoice Trading ?  

L’Invoice Trading implique 3 entités :

  • Un ou plusieurs investisseurs ;
  • Plusieurs entreprises désireuses de vendre leurs créances ;
  • Une plateforme d’Invoice Trading qui met en relation les deux premiers.

Le processus classique de l’Invoice Trading est relativement simple, notamment du fait de la plateforme qui agit comme un intermédiaire de confiance.

  • L’entreprise qui souhaite céder des factures commence par s’inscrire sur la plateforme d’Invoice Trading et soumet son profil pour devenir membre.
  • Une fois le profil approuvé par la plateforme, un compte client est créé. L’entreprise peut alors proposer à la vente les factures qu’elle souhaite céder.
  • La plateforme est ensuite chargée de vérifier les factures, puis de les mettre en ligne et de les rendre accessibles aux investisseurs.
  • En plus desdites factures et des détails des transactions, les investisseurs ont accès au scoring et à une série d’informations concernant l’entreprise.
  • Un ou plusieurs investisseurs peuvent alors acheter des parts de factures, ou des factures entières. La diversification de l’achat de factures peut être un moyen pour les investisseurs de limiter les risques.
  • Une fois l’achat réalisé, l’entreprise vendeuse reçoit les fonds sur son compte. L’avance peut aller jusqu’à 90% du montant de la facture et être versée dans un délai de 24h à 72h (même en quelques minutes, heures pour les partenaires utilisant le service Faster Money-out* qui exploite le réseau RT1 – Instant payments).
  • Quand l’entreprise débitrice paie finalement la facture, la plateforme d’Invoice Trading équilibre le montant restant et le verse à l’investisseur, en soustrayant des frais de gestion ainsi qu’une somme supplémentaire, rendue à la société cédante.

 

Quels sont les avantages de l’Invoice Trading ?

Pour les entreprises qui revendent leurs factures :

Si pour les entreprises, le principal avantage de l’Invoice Trading est l’accès rapide à la liquidité pour répondre aux besoins de trésorerie, il en existe bien d’autres. Cette solution de financement alternative est tout d’abord simple et rapide à mettre en place, entièrement en ligne. Elle offre ensuite un contrôle total et une grande flexibilité. En effet, les entreprises vendent des factures uniquement lorsqu’elles le jugent nécessaire, en choisissant les factures concernées et, par conséquent, les débiteurs concernés. L’Invoice Trading garantit également la confidentialité des entreprises. Dans la majeure partie des cas, les débiteurs ne seront pas notifiés de la démarche effectuée par l’entreprise, ce qui n’altère donc en rien leur relation commerciale. Ensuite, comme les investisseurs présents sur les plateformes de marketplaces de factures sont généralement internationaux, les factures étrangères peuvent être financées facilement. Dernier avantage pour les entreprises : aucun actif de garantie n’est requis.

Pour les investisseurs :

La marketplace de factures est également très intéressante pour les investisseurs. Ce procédé leur permet en effet de réaliser de très bons retours sur investissement et ce, en diversifiant leurs financements. De plus, l’Invoice Trading est un investissement sécurisé. A l’inverse d’autres types de prêts où les investissements peuvent être risqués, celui-ci intègre une facture comme garantie, ce qui limite les déconvenues et apporte une certaine tranquillité aux investisseurs.

 

L’Invoice Trading, ou marketplace de factures, ne représente aujourd’hui que le plus petit segment des solutions de financement alternatives. Ce procédé connaît toutefois la plus forte croissance, notamment en Italie et en Espagne. Le potentiel de cette solution alternative est en effet impressionnant, notamment compte tenu du volume de factures dues sur le marché.

En matière d’Invoice trading, la réglementation est très différente d’un pays à un autre. Si vous avez un projet n’hésitez pas à nous contacter afin que nous puissions vérifier ensemble que nous pouvons vous accompagner dans la mise en place et dans la gestion de vos flux financiers !

 

* Pour les paiements sortants effectués vers des banques éligibles, qui intègrent ce service.