Quel business plan pour lancer ma marketplace ?

Quel que soit le projet entrepreneurial, la rédaction d’un business plan est une étape primordiale. Les projets de marketplace n’échappent pas à la règle. En plus de définir votre stratégie sur le long terme, le business plan permet d’augmenter vos chances de financement. Pour convaincre vos potentiels investisseurs et partenaires de la viabilité de votre projet, qu’il porte sur une marketplace B2B, B2C ou C2C, veillez donc à particulièrement soigner la rédaction de ce document. Quelles sont les spécificités d’un business plan marketplace ? Que doit-il contenir ? Suivez le guide !

Business plan marketplace : quelles particularités ?

Un business plan est un document synthétique décrivant la stratégie financière et commerciale retenue pour mener à bien un projet entrepreneurial. Il doit présenter le potentiel de rentabilité du projet, arguments à l’appui, et détailler la vision du dirigeant, afin notamment de justifier le besoin de financement. Traditionnellement, un business plan balaye les aspects suivants :

• L’activité de l’entreprise: qui vend quoi à qui ? Avec quelle proposition de valeur ?
• L’équipe dirigeante: en quoi les compétences de chacun concourent-elles à la réussite du projet ?
• L’étude de marché: démontrer l’opportunité commerciale, en définissant la clientèle cible
• La stratégie: détailler la stratégie envisagée pour se différencier de la concurrence et trouver des clients
• Le plan financier: lister les besoins financiers et les retours sur investissement attendus

Un business plan marketplace diffère d’un business plan classique, par la nature digitale du projet. Alors que pour une boutique physique l’emplacement est une question clé, dans le cadre d’une marketplace, c’est le trafic qui doit être au cœur de toutes les attentions. D’autres paramètres, tels que les revenus attendus et les charges inhérentes à un projet marketplace, entrent également en jeu.

Rédigé en début de projet par l’équipe dirigeante, le business plan doit permettre de convaincre vos interlocuteurs de l’attractivité de votre projet, en s’appuyant sur des prévisions de chiffre d’affaires. Il ne faut pas hésiter à proposer différents scénarios, pour démontrer que vous avez pensé à tout et que votre projet a du potentiel, quelle que soit la configuration. Gardez également en tête que ce document a vocation à être lu par différents profils, il faut donc sans cesse accompagner les chiffres de contexte.

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Rédiger le business plan de ma marketplace en 6 étapes

Faites de votre business plan un outil de travail efficace en respectant un certain formalisme. Bien au-delà de représenter la première pierre à votre édifice, ce plan va matérialiser son ossature en formalisant votre projet des premières étapes aux objectifs à atteindre pour le rendre pérenne.

1. Présentation de votre projet marketplace ou executive summary

Un peu plus étoffée que votre pitch, cette présentation reprend néanmoins les points cruciaux qui vont servir à accrocher l’attention de tous vos partenaires et investisseurs potentiels.

• À qui s’adresse votre marketplace ? Précisez si vous vous adressez exclusivement à des professionnels (B2B), si vous faites l’intermédiaire entre professionnels et particuliers (B2C) ou si vous mettez en relation des particuliers (C2C).
• Que vend votre marketplace ? Beaucoup de choses peuvent se faire via une marketplace. Des produits ou des services peuvent être vendus, échangés, loués, etc.
• Quelle technologie utilise votre marketplace ? Allez-vous développer votre propre solution ou allez-vous opter pour une solution SaaS ? A quoi va-t-elle ressembler et quelles vont être les principales fonctionnalités ?
• Quels sont vos principaux points de différenciation ? Vous vous adressez à un marché de niche, vous répondez à un besoin très spécifique, vous apportez une solution locale ou totalement nouvelle, votre plateforme est innovante, etc.
• Quelle est votre proposition de valeur ? Le prix est certainement un puissant motivateur, mais il n’est pas le seul critère : facilité d’utilisation, ergonomie, sélection des vendeurs, sécurité, statut, etc.
• Pourquoi votre projet va-t-il marcher ? Avant de dérouler les données chiffrées qui vont finir de convaincre vos partenaires et investisseurs potentiels, faites-les un peu rêver ! C’est le moment de fignoler votre pitch.

2. L’analyse de votre marché

La marketplace, parce que les marges sont plus faibles que dans un modèle e-commerce traditionnel, est un marché de volume. Il est donc important de vous assurer non seulement que le marché existe, mais aussi qu’il a une taille suffisante pour pouvoir devenir rentable.

• À quoi ressemble votre marché ? Faites une étude de marché pour en estimer la taille, les tendances, le panier moyen et définir la typologie des acheteurs, leurs attentes, etc.
• Qui va vendre sur votre marketplace et à quelles conditions ? Ce qui fait le succès d’une marketplace, ce sont aussi les marques qui y sont présentes. Estimez le volume d’offres potentielles et définissez des profils de vendeurs pour estimer les marges de négociation, les conditions auxquelles ils sont prêts à vendre et les différentes modalités de distribution.
• Qui sont vos concurrents ? Listez les marketplaces déjà présentes sur votre marché ainsi que leurs caractéristiques, leur part de marché, leur positionnement, etc. Listez également vos concurrents indirects (produits ou services de substitution, les sites de marque de vos vendeurs, autres points de vente, etc.) et estimez également leur poids, leur présence en ligne, leur trafic, leur notoriété, etc.

3. Le business model

Le business model ou modèle financier sert à expliquer la façon dont votre marketplace va se rémunérer. Celui-ci va varier en fonction du type de marketplace et peut inclure différentes sources ou modèles de rémunération :

• Commissions : Précisez sur quoi elles seront basées : sur les transactions effectuées ou sur les mises en relation (lead fee). Sont-elles fixes ou en pourcentage du montant de la transaction ? Détaillez les modalités et les taux applicables.
• Frais d’adhésion ou abonnement : Si vous faites payer l’accès à votre plateforme détaillez la structure de rémunération, la fréquence d’appel à cotisation, les montants, les différents abonnements disponibles.
• Frais d’inscription ou listing fees: Vous facturez la mise en ligne de produits ou de services par les vendeurs de la plateforme ? Précisez si vous facturez par listing ou en fonction du montant du listing, si vous faites des réductions au volume, etc.
• Services premium (freemium) : Vous facturez certains services spécifiques, détaillez les services concernés et la base de calcul des prix.
• Publicité et mises en avant: Vous proposez à vos vendeurs de se promouvoir sur votre plateforme via des annonces ou des mises en avant de leurs produits, détaillez la base de calcul de ces promotions (coût par clic, forfait, etc.).

Par ailleurs, pour simplifier les transactions, quel que soit votre modèle de rémunération, il est fortement recommandé de vous appuyer sur un PSP, comme Lemonway, proposant une solution sécurisée, modulable et conforme.

4. Le plan d’action

Dans cette partie de votre business plan, vous allez articuler les données que vous avez détaillées dans les trois premières parties. Votre plan d’action doit montrer où vous en êtes actuellement, vos objectifs stratégiques, les étapes clés et la progression attendue.

● Objectifs stratégiques et indicateurs clés : Définissez vos objectifs à court, moyen et long terme ainsi que les indicateurs (KPIs) qui vont vous permettre un suivi.

● Plan marketing : Le trafic est le nerf de la guerre. Sur la base de votre étude de marché, définissez quelles vont être les sources de votre trafic et les actions que vous allez mettre en œuvre (SEO, SEA, publicité, relations publiques, etc.) pour recruter des prospects.

● Plan de commercialisation : Détaillez la stratégie que vous allez mettre en place pour recruter des vendeurs pour votre plateforme.

● Plan de développement : Vous êtes certainement déjà en train de penser à la suite, si vous avez prévu de développer votre offre, de vous diversifier, d’ajouter des fonctionnalités à votre plateforme après le lancement, détaillez comment cela s’inscrit dans votre plan d’action.

5. Présentation de l’équipe

Qui se cache derrière cette brillante idée ? Les compétences et qualifications des membres de l’équipe vont venir rassurer vos partenaires et vos investisseurs sur votre capacité à mener le projet.

• L’équipe fondatrice : N’hésitez à détailler vos CV et de préciser quel rôle chaque membre va tenir.
• Partenaires : Si vous externalisez la réalisation de la plateforme et/ou sa maintenance, votre marketing digital, etc. n’hésitez pas à présenter vos partenaires
• Embauches : Quelles sont les prévisions d’embauche, quels profils et sur quel type de postes ?

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6. Prévisionnel financier

L’exercice ultime pour évaluer la viabilité de votre projet et convaincre vos investisseurs, c’est le prévisionnel financier. C’est la traduction en chiffres de tout ce que vous avez détaillé plus haut. Il donne une vision exhaustive des investissements nécessaires, des frais de fonctionnement et des projections de revenus à court, moyen et long terme et présente généralement plusieurs scénarios afin de prendre en compte les risques liés au projet :

• Vos besoins en investissement, leur affectation et leur amortissement
• La répartition de vos charges opérationnelles
• Votre chiffre d’affaires ventilé par activité
• L’estimation de l’évolution du résultat et le calcul du point mort
• Les flux de trésorerie
• Votre plan de financement

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