1 juin 2023
E-commerce, plateforme de e-procurement, marketplace de réseaux, économie circulaire… Quelle que ce soit sa forme, une marketplace B2B est le lieu de transactions financières entre acheteurs et vendeurs professionnels. Mais de quoi relève précisément la gestion des paiements sur une marketplace B2B ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour être en conformité avec la réglementation ? Et comment satisfaire vendeurs et acheteurs pour rendre sa plateforme plus attractive ? Suivez le guide !
Parce qu’elle ne s’adresse pas à des particuliers, une marketplace B2B doit être en accord avec les attentes et les modes de consommation propres à la sphère professionnelle. Ainsi, plusieurs spécificités fonctionnelles doivent être mises en place.
Pour correspondre aux attentes du marché, une marketplace B2B doit pouvoir proposer le paiement à échéance, selon les délais de règlement de chaque client. Cette fonctionnalité offre une facilité de trésorerie et permet donc d’attirer de nouveaux acheteurs.
Avec la mise en place du « Buy Now Pay Later » ou BNPL sur votre marketplace, vos acheteurs peuvent passer commande maintenant et payer plus tard. À l’image d’un crédit à la consommation classique sans surcoût ou intérêt appliqué, cette solution déjà utilisée par de nombreux sites B2C répond aussi aux besoins des acheteurs B2B. Accessible en quelques clics, le BNPL est un moyen d’améliorer la relation client, d’augmenter les ventes et de fidéliser ses acheteurs.
Pour se prémunir du risque d’impayés, lié aux délais de paiement, la possibilité pour les vendeurs de souscrire à une assurance-crédit est particulièrement intéressante.
« Proposer des paiements à échéance est un argument commercial indéniable pour une marketplace B2B. Cela lui permet d’attirer de nouveaux acheteurs en leur offrant une facilité de trésorerie, et donc de développer le trafic sur la plateforme tout en augmentant la valeur du panier moyen. Mais si en plus, la marketplace propose à ses vendeurs d’assurer leurs transactions et donc de les protéger contre le risque d’impayés, c’est un levier d’attractivité et de différenciation ».
Sophie Marot-Rémy Chief Digital Officer Allianz Trade en France
L’assurance-crédit appliquée à la marketplace B2B est en effet un moyen de répondre aux enjeux des utilisateurs des plateformes de vente en ligne, qu’il s’agisse de petites PME ou de grands comptes. Cette solution permet d’offrir aux acheteurs un paiement à crédit simple et rapide à mettre en place, tout en garantissant aux vendeurs une protection sûre, sans avoir besoin de passer par un assureur : l’assurance-crédit établit un scoring de l’activité de l’acheteur en amont du paiement afin de limiter les risques d’impayés.
En tant que marketplace, ce service clé-en-main renforce la confiance des utilisateurs dans le système de paiement de la plateforme. Il permet d’attirer de nouveaux utilisateurs et d’accroître les revenus.
Alors que sur une marketplace B2C les prix sont identiques pour tous, la réciproque est inexacte sur une marketplace B2B. Les tarifs des produits et services peuvent en effet avoir été négociés en amont, selon les conditions du contrat établi entre l’opérateur et les acheteurs professionnels. Une marketplace B2B doit donc être en mesure d’afficher des prix en fonction de chaque client.
Conformément aux pratiques du secteur, une marketplace B2B doit donner la possibilité d’afficher des prix dégressifs à partir d’un certain volume de commande.
Au sein d’une entreprise, celui qui souhaite établir la commande n’est pas forcément celui qui peut la valider ou la payer. Ainsi, il faut pouvoir être capable d’identifier tous les acteurs de la transaction et disposer d’un workflow de validation achat.
D’après une enquête Paypal / ComScore, plus de 70 % des internautes seraient tentés d’aller sur un autre site ou chez un autre vendeur si les frais de port n’étaient pas offerts. Un constat sans appel qui pousse de plus en plus de vendeurs sur les marketplaces à offrir les frais de port pour une commande, surtout dans le secteur B2B. Généralement appliqués à des produits inférieurs à 100 ou 200 euros, les frais de ports sont souvent dégressifs ou gratuits à mesure que le panier d’achat est de plus en plus conséquent. Mais attention, le prix affiché sur les boutiques de vendeurs doit intégrer ces frais de port : il est alors important de ne pas proposer un montant trop élevé qui pourrait faire chuter les ventes malgré la prise en charge de l’envoi de la marchandise par le vendeur. Notons que l’affichage des prix dynamiques permet, dans ce type de situation, d’adapter le prix total selon les volumes commandés.
Frais de douane, reroutage de l’expédition… Des frais supplémentaires peuvent s’ajouter au prix initial. Ces aléas doivent pouvoir être pris en compte lors de l’établissement de la facture.
Pour ouvrir les perspectives de développement aux acheteurs et aux vendeurs, la marketplace doit être accessible dans plusieurs pays, notamment si elle est axée B2B. En plus de se distinguer en tant qu’expert dans un domaine spécifique, l’internationalisation offre la possibilité d’accroître son profit. Mais pour réussir son ouverture à l’international, pas question de dupliquer simplement son site dans une ou plusieurs autres langues.
Une réflexion doit être menée en amont, notamment sur les fonctionnalités de paiement et le fait d’accepter plusieurs devises : pour répondre aux besoins de paiements spécifiques de chaque pays, il est indispensable de proposer des moyens et des modes de paiement plébiscités localement. Une recherche des vendeurs locaux et des marques reconnues localement peut aussi être un atout pour répondre aux habitudes d’achat du pays.
Être à la page en matière de moyens de paiement adaptés est aussi un sujet majeur pour les marketplaces B2B, surtout lorsque les acheteurs professionnels ont des attentes fortes et un cahier de charges complexe. Grâce aux innovations technologiques, il existe plusieurs solutions de gestion des transactions, comme le Pay by Link qui permet de payer via un lien transmis par le vendeur, le BNPL (Buy Now, Pay Later) qui offre la possibilité de régler en plusieurs fois ou encore le mandat de facturation qui rend possible le paiement de la facture ultérieurement.
Pour mettre en place un ou plusieurs de ces modes de transactions, il est important d’être en conformité avec la réglementation internationale et nationale : en plus des Conditions Générales de Ventes et des Conditions Générales d’Utilisation, les marketplaces sont encadrées par la Directive sur les Services de Paiement (DSP2) au niveau européen. L’objectif est de lutter contre la fraude, le financement du terrorisme et le blanchiment d’argent, en évitant de faire du commerce avec des personnes ou organisations peu scrupuleuses. Pour se prémunir contre ces risques, les marketplaces sont encouragées à utiliser des processus de vérification d’identité des acheteurs rapides et efficaces.
En plus de devoir assurer la gestion des différents flux de paiement, au travers de différentes fonctionnalités, une marketplace B2B est soumise à un encadrement réglementaire strict. Le fait qu’elle procède à de l’encaissement pour compte de tiers l’expose en effet à diverses réglementations et directives :
De par leur nature d’intermédiaire, les marketplaces sont amenées à encaisser les fonds versés par les acheteurs, avant de les reverser aux vendeurs. Cette activité est assimilée à de la fourniture de services de paiements et est encadrée par l’ACPR, l’Autorité de Contrôle Prudentiel de Résolution. Pour être en conformité avec la réglementation, une marketplace B2B a trois solutions :
Lire aussi – Marketplace : 5 raisons de passer par un prestataire de services de paiement
Le Prestataire de services de paiement, ou PSP, est déjà détenteur d’un agrément d’établissement de paiement auprès de l’ACPR. C’est à lui qu’il incombe de réaliser les différents contrôles de conformité, pour permettre à la marketplace d’être parfaitement en règle. En outre, le PSP s’occupe de mettre à disposition l’interface de paiement pour les acheteurs et s’assure du contrôle des capitaux et des transferts de fonds aux vendeurs. Si son rôle est crucial dans le processus de paiement, l’intervention du PSP reste invisible aux yeux des utilisateurs des marketplaces. Véritable partenaire des places de marché, le PSP décharge l’opérateur de la marketplace de l’ensemble des tâches liées à la gestion des paiements.
Pour les marketplaces B2B, le PSP offre de nombreux avantages :
Ainsi, les PSP permettent aux marketplaces de se concentrer sur leur cœur de métier et ce qu’elles savent faire de mieux : développer leur business. Par ailleurs, ils aident à définir la bonne stratégie pour convertir un maximum de paiements et limiter l’abandon de paniers.
Prestataire de paiement agréé et disponible à l’international, Lemonway accompagne d’ores et déjà de nombreuses marketplaces B2B grâce à sa solution innovante :
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