8 février 2021
Que ce soit pour s’approvisionner en ligne, optimiser ses stocks ou mettre en relation des fournisseurs et professionnels, les marketplaces B2B séduisent de plus en plus les grands groupes. Clé de voûte d’une transformation digitale réussie, la création d’une marketplace comporte en effet de nombreux avantages, dont celui de simplifier les relations inter-entreprises et de trouver de nouvelles sources de revenus. Explications.
Saviez-vous qu’en 2019, 58% des ventes en ligne ont été réalisées sur une marketplace ? Et ce, alors même que seuls 0,5% des sites sont des marketplaces ? C’est dire la force de ce modèle, qui est en train de façonner l’ensemble de l’économie du web. Amazon, Cdiscount, Rakuten, Uber, AirBnB… Côté B2C, le modèle est connu et plébiscité.
La tendance est identique en B2B. Une étude de Gartner estime même que fin 2022, 75% des achats indirects B2B online devraient être réalisés sur une marketplace. De nombreux grands groupes l’ont compris et ont d’ores et déjà franchi le pas en créant leur propre marketplace. On peut ainsi citer Leroy Merlin, Métro, le Marché de Rungis ou tout simplement Amazon Business.
D’autres grands groupes se saisissent du modèle marketplace pour digitaliser leurs processus de paiement, on parle alors de plateforme d’e-procurement. Dans ce cas, le catalogue de produits est intégré à la marketplace, afin que les commandes se fassent en ligne, ainsi que le paiement associé. Engie a par exemple créé BeeWe, une plateforme d’e-procurement pour fluidifier l’achat de pièces industrielles entre les différentes entités du groupe.
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Au-delà des marchés historiques de la location de biens, du transport, de la mode ou du voyage, le modèle marketplace investit également des secteurs jusque-là moins évidents. L’observatoire de l’Uberisation recense ainsi l’émergence de marketplaces dans des domaines très variés, de la logistique au bâtiment, en passant par l’agriculture ou les services aux entreprises. C’est une évidence : le modèle marketplace B2B plaît, car avant d’être un professionnel, tout un chacun est un particulier qui, dans sa vie privée, a déjà pu expérimenter les avantages d’une marketplace B2C ou C2C. Potentiellement, il existe autant de possibilités de création de marketplaces B2B qu’il existe de métiers, car la verticalisation représente une importante tendance de fond. Ainsi, même des secteurs très réglementés, tels que la santé ou le juridique, voient l’émergence de ce modèle, qui vient accélérer leur digitalisation.
Nous l’avons vu : l’ubérisation n’épargne aucun secteur. Dans ce contexte, si les acteurs historiques ne s’emparent pas du marché digital, il y a fort à parier que des pure-players leur dament le pion. Le risque de prendre un retard irrattrapable est grand. Le secteur bancaire, miné par une inertie structurelle, en sait quelque chose. Les banques ont en effet vu l’arrivée de nouveaux acteurs innovants et plus agiles, tels que les néo-banques, qui captent une part de plus en plus importante de leurs clients. Dans un contexte digital extrêmement concurrentiel, la création d’une marketplace est d’autant plus pertinente qu’elle présente un time-to-market relativement court.
Le modèle marketplace recèle d’opportunités business, mais concrètement, quel type de plateforme créer pour être cohérent avec votre activité ? Une première bonne pratique consiste à appréhender ce projet non pas comme un énième projet technologique, mais bien comme un projet business. De là, il convient de bien travailler son business model en identifiant :
Bien que l’on soit habitué aux marketplaces de e-commerce, tels que Amazon Business ou Alibaba, sachez qu’il existe d’autres typologies de plateformes.
Particulièrement adaptées aux réseaux de franchises et autres fédérations, les marketplaces dites de réseaux commerciaux consistent à regrouper l’ensemble des offres et services d’un réseau sur une même plateforme. Le site est animé et géré par les membres du réseau, afin de générer davantage de ventes, en bénéficiant d’une force de frappe incomparable.
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Une marketplace d’e-procurement désigne une plateforme d’achat interne, sur laquelle les acheteurs de l’entreprise commandent des produits ou services auprès de fournisseurs référencés. Ce type de plateforme permet à l’entreprise de gagner un temps précieux et d’offrir à ses acheteurs une expérience similaire à celle rencontrée sur les sites e-commerce. En outre, la mise en concurrence directe des fournisseurs permet généralement d’obtenir de meilleurs prix.
Parce qu’elles sont en phase avec les enjeux de responsabilité sociale et environnementale, les marketplaces d’économie circulaire ont le vent en poupe. Elles permettent aux entreprises de réduire leurs coûts de stockage, en recyclant des produits usagés ou en revendant / louant des produits d’occasion.
Pour rappel, le vocable « marketplaces » désigne des plateformes digitales dont le but est de mettre en relation une multitude de vendeurs et d’acheteurs. L’entreprise qui crée la plateforme est considérée comme l’opérateur de la marketplace. Pour que le projet fonctionne, deux types d’acteurs doivent encore intervenir : l’éditeur de logiciel marketplace, qui réalise le site internet, et la solution de paiement, qui veille au bon déroulé des transactions financières.
Sur une marketplace B2B, le rôle de la solution de paiement est crucial, car les habitudes de paiement diffèrent largement du B2C. Sur une telle plateforme, il faut pouvoir proposer du paiement différé, de l’assurance-crédit ou encore une solution de paiement par virement éprouvée.
Garant de la sécurité des transactions, une solution de paiement s’assure également que la marketplace soit en conformité avec la réglementation. Détenteur d’un agrément d’établissement auprès de l’ACPR, Lemonway s’occupe de mettre à disposition l’interface de paiement pour les acheteurs et s’assure du contrôle des capitaux et des transferts de fonds aux vendeurs. Son intervention reste invisible pour les utilisateurs de la marketplace, mais permet à l’opérateur de se décharger de toutes les tâches liées à la gestion des paiements, afin de se concentrer pleinement sur le développement de son business. Une question ? Un projet ? Parlez-nous de vos besoins !
