5 mai 2023
Le modèle des marketplaces B2B a connu un essor conséquent lié à la pandémie de Covid-19. Pour continuer à exercer leur activité, de nombreuses entreprises ont pris un aller simple vers la digitalisation, notamment des services achats.
D’ailleurs, selon une étude de PYMNTS en collaboration avec American Express, 80 % des transactions entre acheteurs et fournisseurs B2B pourraient être effectuées par voie électronique d’ici 2025.
Pourquoi un tel succès ? Les marketplaces B2B sont un modèle efficace pour le développement des parts de marché, le positionnement et la différenciation d’une entreprise. Elles permettent aussi l’extension d’un écosystème business, l’internationalisation d’une activité, l’élargissement massif d’un catalogue ainsi que l’optimisation des achats et de la gestion des stocks.
Une nouvelle problématique semble cependant émerger au sein de l’écosystème : comment augmenter le profit d’une marketplace B2B ?
Dans cet article, découvrez 7 leviers à actionner pour y parvenir !
Si l’extension du catalogue produits sur une marketplace B2B peut aider à augmenter le profit en fidélisant et acquérant des clients friands de nouveauté, il permet surtout à la marketplace de devenir un acteur de référence et de se positionner en tant qu’expert verticalisé.
Contrairement au B2C qui est transactionnel, la marketplace B2B doit en effet convaincre plusieurs niveaux de décideurs. Et c’est pour cette raison précise que l’outsourcing est de mise en B2B ! Plus de choix et de qualité pour les professionnels qui achètent en gros (et qui sont particulièrement sélectifs) impacte directement le profit de l’entreprise qu’ils représentent et donc, leur fidélité envers la plateforme.
L’extension du catalogue produits permet alors à la marketplace B2B de se positionner comme solution de « guichet unique », pour répondre à davantage de besoins d’un même client. Les acheteurs professionnels sont fidélisés, et leur panier moyen augmente. L’extension du catalogue participe ainsi à augmenter le profit de la marketplace elle-même.
Les clients corporate sont des internautes avertis, habitués à faire des achats ou des recherches en ligne à titre personnel. Ils s’attendent logiquement à retrouver sur une marketplace ou un site web B2B une expérience de navigation aussi fluide et qualitative que sur Amazon ou Airbnb par exemple.
Il est donc essentiel pour tout opérateur d’une marketplace B2B de penser ou repenser rapidement l’expérience utilisateur en adoptant les codes du e-commerce B2C. Les mots d’ordre sont la simplicité, la fluidité et l’efficacité de la connexion à la plateforme jusqu’au paiement final, voire jusqu’à la livraison.
La marketplace B2B doit donc proposer à ses acheteurs professionnels la même qualité de service que le B2C. Cependant, il existe de grandes différences entre ces deux dynamiques d’achat :
La marketplace B2B doit donc proposer :
Et tout ce, dans le but d’obtenir :
Même si 66 % des acheteurs B2B préfèrent avoir des interactions humaines à distance, le tout-numérique montre parfois ses limites. Pour augmenter le profit de votre marketplace B2B, il faut se défaire de l’illusion que tout peut être digitalisé.
Selon une étude menée par Commercetools en 2023, les acheteurs B2B souhaitent une approche de vente hybride mélangeant des interactions en personne avec du self-service numérique, en fonction de l’étape du processus de vente :
Encore une tendance venue tout droit du B2C. Sur un site e-commerce, le consommateur veut trouver rapidement son produit et obtenir le plus d’informations à son sujet : caractéristiques techniques, options de personnalisation, compatibilité avec d’autres produits ou services…
Pour une marketplace B2B qui veut augmenter ses revenus et ses profits, un des défis consiste à rendre la découverte des produits plus simple, voire ludique.
La plupart des marketplaces possèdent généralement des catalogues de produits vastes qui prennent en charge des milliers de variations et de personnalisations de produits. Par conséquent, trouver le bon produit peut être une tâche complexe, se traduisant par des opportunités manquées et des revenus perdus.
Mais des solutions existent. Par exemple, la marketplace B2B Normet (construction et exploitation minière) a décidé de rationaliser son catalogue de 65 000 produits en numérisant chaque référence et en la liant à des produits connexes à haute valeur ajoutée pour augmenter la taille du panier moyen et créer de nouveaux usages.
Certaines marketplaces proposent aussi des outils de configuration en ligne qui permettent de déterminer si les composants souhaités par le client sont compatibles et disponibles rapidement : avec des informations cruciales telles que le délai de livraison prévu, les informations sur les prix et le coût du cycle de vie, les places de marché B2B peuvent ainsi se rendre indispensables et créer plus de récurrence dans les achats.
Vendre dans plusieurs pays fait bien sûr partie des leviers de croissance essentiels d’une marketplace B2B. L’internationalisation permet en effet à la marketplace de gagner de nouvelles parts de marché et de se positionner comme expert international de son domaine, ce qui augmente son profit et sa notoriété. Cependant, cette étape ne doit pas être prise à la légère. La difficulté vient en partie du fait qu’il ne suffit pas de cloner votre site en italien, en tchèque ou en espagnol pour que cela fonctionne.
Voici quelques précautions à prendre pour soigner l’internationalisation de votre marketplace B2B :
Les transactions sur une marketplace B2B, et plus encore lorsque l’activité est internationale, présentent des spécificités très marquées par rapport aux plateformes B2C.
La valeur du panier moyen est beaucoup plus élevée : les prix évoluent en fonction des volumes commandés, certains acheteurs ont des tarifs négociés et les conditions de paiement diffèrent selon les fournisseurs.
Il est donc crucial pour les opérateurs de savoir prendre toute la mesure de ce cahier des charges très complexe, de manière à fournir toutes les options de paiement et les fonctionnalités adaptées aux attentes et habitudes de paiement des clients professionnels, comme :
Le choix du prestataire de services de paiement (PSP) ne doit pas être pris à la légère. Il conditionne en effet en grande partie la croissance de votre marketplace B2B. Le PSP retenu doit pouvoir anticiper les particularités liées aux plateformes B2B, proposer ou développer les fonctionnalités en conséquence et savoir évoluer en cohérence avec l’écosystème de la marketplace B2B. Il doit par ailleurs vous soutenir dans les procédures KYB en facilitant la validation des profils des vendeurs, pour rester conforme au cadre légal imposé (LCB-FT / DSP2).
La solution Lemonway est flexible, puissante et modulable, parfaitement adaptée aux marketplaces B2B qui se lancent à l’international, grâce au processus KYB notamment. Elle est facile à mettre en place (un connecteur suffit pour la compatibilité de l’API avec le CMS de l’entreprise client par exemple).
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