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Marketplace B2B: analisi di un modello economico in pieno boom

8 Luglio 2021

Business insight

Attualmente, i marketplace B2B rappresentano un mercato in piena espansione. Negli ultimi 5 anni, gli acquisti B2B online hanno avuto una crescita del 94% (fonte Xerfi). Questa tendenza dovrebbe accentuarsi ulteriormente: Gartner Predicts stima, infatti, che il 75% degli acquisti transiteranno per un marketplace entro il 2022. Il successo del modello “Marketplace B2B” evidenzia un’evoluzione del comportamento degli acquirenti professionisti. Questi ultimi riproducono la propria esperienza personale delle piattaforme e-commerce B2C sulle loro attività professionali ed esigono quindi di ritrovare le medesime esperienze sui marketplace B2B per gli acquisti aziendali. Si aspettano però di trovare dei servizi propri alle esigenze del B2B. Oggi, il modello marketplace seduce un numero crescente di attori del B2B e di grandi gruppi, ma deve rispondere alle regolamentazioni legate a questo tipo di attività.

Marketplace: cos’è?

Il martketplace, o mercato online, indica una piattaforma di intermediazione tra venditori (professionisti o privati) e acquirenti potenziali attraverso il pagamento di una commissione sulle loro vendite. Questi siti propongono quindi di ospitare degli spazi di vendita per una moltitudine di piccoli venditori offrendogli le funzionalità e il traffico delle loro piattaforme. Tra i più celebri, possiamo citare Amazon, Cdiscount, eBay o ancora Alibaba.

Esistono diversi tipi di marketplace: B2C (Amazon, Fnac Dary, C2C (eBay, Vinted), B2B (Alibaba, Amazon Business), o ancora D2C (distribuzione diretta al consumatore).

Va segnalato che l’ecosistema dei marketplace è complesso e coinvolge una miriade di attori: venditori, acquirenti, banche, fornitori di servizi di pagamento, produttori di software, etc.

Ci concentreremo in particolar modo sui marketplace B2B che puntano a semplificare e digitalizzare le relazioni tra imprese e che, in questi ultimi anni, sono in pieno sviluppo.

Le diverse tipologie di marketplace B2B

Possiamo oggi distinguere 5 principali modelli di marketplace B2B così come identificati dal nostro partner Wizaplace:

Il marketplace di acquisti

Si tratta di una piattaforma di e-procurement (approvvigionamento online) che mette in relazione acquirenti e fornitori, permettendo così alle aziende di approvvigionarsi in modo semplice e rapido grazie ad un ampio catalogo di prodotti. Gli acquirenti aziendali ordinano i prodotti o i servizi di cui hanno bisogno direttamente ai fornitori recensiti sulla piattaforma di acquisto interno. Questa centralizzazione permette ai collaboratori dell’azienda di risparmiare tempo prezioso beneficiando di un’esperienza simile a quella dei siti di e-commerce. I centri di acquisto e i servizi finanziari o contabili sono così in grado di confrontare più facilmente le offerte e di beneficiare dei prezzi migliori grazie alla concorrenza diretta tra i fornitori. Riducendo i costi amministrativi sugli acquisti e controllando le spese, l’e-procurement risponde ai bisogni di ottimizzazione di tempo e di redditività dell’azienda.

 

Il marketplace E-Commerce

Come Alibaba o Amazon Business, queste piattaforme mettono in relazione fornitori e professionisti di uno stesso settore per l’acquisto e la vendita di prodotti. Obiettivo? Creare un’offerta di riferimento sul mercato. Il marketplace e-commerce permette così al professionista di acquistare prodotti o servizi a diversi venditori nell’ambito di un unico paniere. L’operatore del marketplace ha quindi il vantaggio di costituire un’offerta ampia e variegata mentre i commercianti online beneficiano dell’audience dei grandi siti di vendita diversificando i loro canali di acquisizione in completa sicurezza. È infatti il marketplace che fornisce il contesto/sistema tecnico e l’infrastruttura di pagamento. La piattaforma garantisce quindi la sicurezza delle transazioni e si posiziona come un intermediario di fiducia tra acquirenti e venditori.

Il marketplace di rete

Si tratta di piattaforme che permettono alle aziende di raggruppare l’integralità della loro offerta in una sola e unica piattaforma. Questo semplifica la diffusione del catalogo prodotti della marca attraverso dei partner, rivenditori o franchising. Questi diversi attori possono allora raggruppare l’insieme delle offerte e dei servizi in uno stesso spazio. I venditori possono allora generare nuove vendite grazie a questo canale mentre gli acquirenti semplificano i propri ordini riducendone i costi. Concretamente, questo tipo di marketplace permette a una rete professionale (franchising, rivenditori, centrali di acquisto…) di animare e gestire le proprie offerte e servizi.

Il marketplace di economia circolare

Così come Vinted ha successo nel C2C, i marketplace di economia circolare hanno il vento in poppa nel B2B. Questo tipo di marketplace offre numerosi vantaggi alle aziende. Queste ultime possono ottimizzare i loro stock mettendoli a disposizione sul loro sito, possono riciclare i prodotti usati o danneggiati, ma anche procedere alla rivendita o all’affitto di prodotti di seconda mano. Il mercato dell’usato presenta numerosi vantaggi anche per i professionisti. Per i venditori, genera un reddito complementare mentre per gli acquirenti risponde a un bisogno, occasionale o ricorrente, a basso costo.

 

Il marketplace di trasformazione digitale

Questo modello è fatto per le aziende che non hanno un canale di distribuzione online (unicamente punto vendita fisico) e che desiderano digitalizzare, diversificare e ottimizzare la loro offerta. Nel B2B, come nel B2C, i consumatori sono sempre più inclini all’acquisto online. È quindi diventato indispensabile per i venditori rispondere a questa domanda digitalizzando i loro punti vendita. Il marketplace di trasformazione digitale permette loro di dinamizzare e di modernizzare i loro ciclo di vendita. Si tratta anche di un mezzo efficace per fidelizzare i propri clienti e acquisirne di nuovi. Il lancio di una nuova offerta aiuta anche a generare più traffico verso il punto vendita fisico.

Il B2B, un mercato in pieno sviluppo con un forte potenziale

Queste diverse piattaforme B2B hanno un notevole potenziale di crescita e si pongono come chiave di volta della trasformazione digitale delle aziende: trasformazione degli acquisti e delle loro modalità di distribuzione, esaustività del catalogo, “monetizzazione” flessibile dei servizi proposti (vendita, cambio, abbonamento, etc…). Tuttavia, questo e-commerce di nuova generazione non si improvvisa. Spesso bisogna fare appello a una soluzione CMS specifica che permetta la creazione di un marketplace chiavi in mano (moduli di front office, back office e amministratori). Qual è l’interesse per le aziende? Innanzitutto, il risparmio di tempo, e poi l’ottimizzazione dell’esperienza utente, degli strumenti di gestione e dell’automatizzazione dei processi.

Il 2021 rinforzerà lo sviluppo dei mercati B2B con dei giganti come Amazon Business o Alibaba che immaginano continuamente nuove soluzioni sempre più competitive. Un mercato che vive quindi un momento d’oro e che ha saputo dimostrare la propria solidità e la propria efficienza.

In Francia, diversi grandi gruppi hanno tra l’altro avviato il loro marketplace B2B. Il gruppo Suez con la sua piattaforma Organix destinata alla commercializzazione dei rifiuti organici, o ancora Engie che propone una soluzione di stoccaggio tra professionisti con Delaplace.pro, hanno così investito il settore dei marketplace di economia circolare.

Gli esempi sono numerosi e dimostrano che il ventaglio di applicazioni dei marketplace B2B può declinarsi all’infinito. Un mercato in pieno sviluppo con un futuro radioso!

Marketplace B2B: come iniziare?

Il modello marketplace B2B piace poiché, prima di essere un professionista, l’acquirente è un privato abituato ai vantaggi dei marketplace B2C o C2C. Se siete convinti del potenziale di sviluppo del marketplace B2B e volete cogliere questa nuova sfida, ecco alcuni consigli.

Iniziate dall’identificare la tipologia di marketplace che corrisponde meglio alle vostre esigenze. Per fare questo, bisogna innanzitutto lavorare al vostro modello di business identificando i vostri venditori e i vostri acquirenti.

Circondatevi di validi collaboratori. L’azienda che crea il marketplace è considerata come l’operatore ma, affinché il progetto vada a buon fine, devono intervenire ancora due tipi di attori: il produttore di software e il fornitore dei servizi di pagamento. Il produttore di software fornisce l’infrastruttura del sito, l’ossatura del marketplace, mentre il fornitore dei servizi di pagamento fornisce la soluzione di pagamento sicuro.

Focus sulle soluzioni di pagamento

Le soluzioni di pagamento proposte da un marketplace B2B sono fondamentali. Devono rispondere alle aspettative e alle abitudini di consumo dei professionisti. Diverse funzionalità di pagamento sono allora indispensabili:

  • Il pagamento differito
  • L’assicurazione al credito
  • Prezzi dinamici
  • Gli sconti sulle quantità
  • La gestione dei diritti multiutente
  • Le consegne franco di porto
  • Le spese complementari
  • Modalità di pagamento internazionali

L’avrete capito, creare delle soluzioni di pagamento adatte alle pratiche del B2B non si improvvisa. Fornitore di pagamento certificato e attivo all’internazionale Lemonway accompagna già numerosi marketplace B2B. Approfittate dei consigli dei nostri esperti per massimizzare il successo della vostra piattaforma!