17 mai 2022
Pouvoir payer en plusieurs fois incite plus facilement à dépenser de grosses sommes. En 3 ou 4 mensualités, ce service, souvent sans frais visible pour le consommateur, est devenu un argument marketing prisé par le e-commerce. Selon une étude Kantar de 2021, 37 % des Français ont déjà eu recours au paiement en plusieurs fois, et ce chiffre ne cesse de grandir. Passer à côté de cette facilité de paiement, lorsqu’on est une marketplace B2C, risquerait de vous faire perdre des clients et des opportunités de ventes importantes. Explications.
Rappelons d’abord que le paiement fractionné n’est pas un crédit à la consommation. Il permet d’échelonner le règlement et son remboursement ne doit pas dépasser les 90 jours. En outre, les frais ou intérêts sont souvent insignifiants – voire nuls pour le consommateurs – contrairement au crédit. Mais la différence tient surtout aux règles plus lourdes régissant le crédit à la consommation – où une relation contractuelle se crée – et à la protection des consommateurs. Concrètement, le paiement en plusieurs fois offre plus de souplesse au processus d’achat que le crédit à la consommation.
Les raisons qui poussent les consommateurs à passer par le paiement en plusieurs fois sont nombreuses. Il y a par exemple le cas de la dépense imprévue comme les frais de maison ou de santé. Les utilisateurs, en attendant le remboursement par la mutuelle ou l’assurance, préféreront scinder leur sortie d’argent en plusieurs échéances et éviter de se retrouver avec des frais de découvert par exemple. L’autre cas d’usage concerne les achats supérieurs à 500 euros comme les smartphones ou l’électroménager. La dépense est lissée sur plusieurs mois et le budget du consommateur conserve son équilibre.
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Marketplace, et si vous pensiez au paiement fractionné pour grossir vos ventes ? Et mieux, affichez le « Buy now, pay later » comme argument de vente pour vous différencier de vos concurrents.
En effet, ces deux dernières années ont complètement chamboulé les habitudes de consommation. Si les ventes en ligne ont explosé des records avec la crise sanitaire, l’e-commerce ne représente désormais plus que 13 % du commerce de détail selon la FEVAD. Les canaux physiques sont donc encore privilégiés par les consommateurs d’où l’intérêt de mettre en place un BNPL également en magasin.
Pour se différencier, les marketplaces doivent s’adapter aux nouvelles exigences des utilisateurs, qui veulent de la simplicité, de la rapidité et de la fluidité dans leur expérience d’achat en ligne. Le paiement fractionné répond à ces attentes puisqu’il fonctionne aussi rapidement qu’un règlement comptant. En outre, il permet d’acheter des produits plus onéreux sans qu’ils ne s’en ressentent sur l’équilibre budgétaire. Un consommateur hésitant sera plus facilement tenté de valider son panier s’il peut échelonner le règlement. Du point de vue de la marketplace, ce système fait grimper le taux de conversion en contournant la difficulté passagère de trésorerie de son client. Les sites e-commerce de l’industrie de la mode constatent d’ailleurs des augmentations du panier moyen de plus de 60 % en cross-sell et up-sell. En moyenne, le chiffre d’affaires d’une entreprise proposant le paiement en plusieurs fois augmente de 20 %. Pour 1 consommateur sur 4, le service de paiement est même devenu un critère pour acheter sur un site. C’est donc un excellent outil d’acquisition mais aussi de fidélisation.
Enfin, passer par un prestataire pour proposer le paiement fractionné vous évitera les déconvenues liées aux impayés. En cas de litige, c’est lui qui se chargera de récupérer les sommes. Pour la marketplace, cet incident sera indolore, car elle aura récupéré l’intégralité de la somme via le prestataire de services de paiement (PSP).
Face aux multiples offres de paiement en plusieurs fois, il peut être difficile pour une marketplace d’identifier le bon partenaire. Si les leaders du crédit à la consommation ont dû repenser leur modèle, de nouveaux acteurs sont entrés sur le marché pour rivaliser avec eux.
L’un des premiers critères pour choisir sa solution est le coût du paiement en plusieurs fois. Les consommateurs ont tendance à ne pas pâtir de frais supplémentaires pour recourir à ce moyen. En revanche, ce sont les marketplaces qui les prennent en charge, entre 1,45 % et 2,2 % selon le prestataire.
Un autre critère porte sur le taux d’acceptation du prestataire. Certains ont mis en place une gestion incrémentale du risque selon la « qualité » du consommateur. Un acheteur sans risque n’aura qu’à renseigner ses informations de carte bleue pour bénéficier du paiement fractionné alors qu’un autre considéré plus à risque se verra proposer un parcours adapté, en temps réel, avec une vérification de la pièce d’identité.
Il est également important de regarder si le prestataire peut répondre à vos besoins actuels en termes de diversité du fractionnement et de regarder s’il pourra élargir son offre (paiement différé, multiplicité des mensualités à plus de 4, etc.). L’innovation technologique de la solution est un atout pour orienter son choix. Système de scoring de data, intégration des données des vendeurs, open banking… L’utilisation des données clients couplée à l’intelligence artificielle devrait permettre à certaines solutions, à terme, de largement se distinguer face à la concurrence.
Enfin un dernier argument pour orienter le choix du prestataire tient à la facilité d’intégration de la solution. De nombreux partenariats se créent entre PSP et Content Management Systems dans le but de simplifier les processus de paiement.
A noter que les marketplaces B2B peuvent aussi se doter d’un système de paiement en plusieurs fois. Se substituant à d’autres procédés de paiement de type affacturage ou paiement différé, le BNPL pourrait bien représenter une petite révolution et une opportunité 4 fois supérieure au B2C, dans un marché qui utilise déjà des crédits.
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