27 avril 2023
Les marketplaces B2B révolutionnent le monde des achats. Au cours des cinq dernières années, les achats B2B réalisés sur une plateforme en ligne ont connu une croissance impressionnante de 94%. Et selon Gartner, en 2021, plus de 30% des achats B2B ont eu lieu sur des marketplaces d’achat entre professionnels.
Les places de marché professionnelles se calquent sur la fluidité et la qualité de l’expérience d’achat des marketplaces B2C, mettant en relation les acheteurs et les fournisseurs et permettant ainsi aux entreprises de s’approvisionner de manière simple et rapide, avec un accès à un large catalogue de produits en un seul et même environnement sécurisé. L’acheteur accède en effet à des conditions de paiement flexibles, tandis que le vendeur touche l’argent de la transaction immédiatement. Chaque partie sécurise ainsi sa trésorerie.
Le saviez-vous ? 52% des acheteurs sont frustrés par le processus d’achat du sous-traitant et 90% d’entre eux s’adresseront à un concurrent précisément à cause d’une mauvaise expérience de paiement en ligne.
Dans cet article, découvrez comment les marketplaces B2B transforment les pratiques d’achat des entreprises, en offrant une expérience simplifiée, une gamme de produits plus large et une plus grande transparence des prix.
La fonction Achats est stratégique pour une entreprise, car elle influence directement la qualité des biens produits ainsi que la rentabilité de l’entreprise. Or, l’infrastructure de paiement B2B est largement dépassée et n’a pas bénéficié des avancées numériques à même d’offrir une gestion des finances optimale à la fois pour l’acheteur et le fournisseur. Un retard qui occasionne une perte de revenu considérable : plus de 40% des directeurs financiers estiment que leur entreprise perd environ 5% de revenus chaque mois en raison des lacunes dans le traitement des paiements.
C’est là que l’agilité intervient.
Les entreprises qui parviennent à mettre en place des solutions de paiement efficaces pour les acheteurs B2B seront les mieux armées pour continuer à croître sur un marché actuel en constante évolution et qui donne une prime évidente à l’innovation.
Au-delà du choix de méthodes de paiement adaptées, d’autres enjeux – parfois liés – ne sont pas à négliger :
? Le futur de la fonction Achats réside dans sa capacité à s’appuyer sur les technologies émergentes pour passer d’une fonction traditionnellement considérée comme administrative à un véritable levier de compétitivité économique et sociale pour l’entreprise.
Les places de marché B2B, qui mettent en relation les vendeurs et les acheteurs professionnels en ligne, ont révolutionné les achats en répondant aux enjeux des professionnels toujours plus digitalisés. Il est d’ailleurs prévu que 70% des nouvelles marketplaces créées dans les prochaines années soient orientées vers les échanges B2B (Gartner). Rien qu’en 2022, le commerce digital B2B a généré 7 milliards de dollars de revenus en 2022, soit une augmentation de 20% par rapport au premier trimestre 2021 en France selon Frost & Sullivan, tandis que le B2C a connu un recul de 15%.
Bien que les caractéristiques propres au B2B, telles que la complexité des relations commerciales, la gestion des habilitations, ou le besoin de passer par une traditionnelle étape de négociation, aient été des freins à la montée en puissance des marketplaces, ces variables semblent aujourd’hui maîtrisées par les plateformes. 61% des acheteurs professionnels recherchent les produits sur leur mobile tandis que 91% optent pour un achat en ligne après avoir décidé ce qu’ils voulaient acheter (Forrester).
Les marketplaces B2B sont en effet en phase avec les enjeux actuels des acheteurs, qui recherchent des environnements d’achat plus fluides et plus digitalisés :
Lire aussi : Tout savoir sur les acheteurs B2B : habitudes de consommation et conseils pour les séduire !
Il existe plusieurs types de marketplaces B2B répondant à des besoins spécifiques des entreprises. Voici un aperçu des principaux types de marketplaces B2B et de leur processus d’achat.
Il s’agit d’une plateforme permettant aux entreprises de gérer l’ensemble de leur processus d’achat, de la demande de devis jusqu’au paiement. Les marketplaces d’e-procurement offrent des avantages considérables, notamment en termes de réduction des coûts, d’amélioration de la qualité des achats, de gain de temps et de facilitation de la gestion des budgets.
Les entreprises peuvent bénéficier d’un catalogue de produits et de fournisseurs référencés, avec des offres tarifaires compétitives et une traçabilité accrue des transactions. Les processus d’approbation et de validation des commandes sont simplifiés, avec une meilleure visibilité des dépenses et une réduction des risques de fraudes ou d’erreurs.
Les marketplaces destinées aux achats sont souvent proposées sous forme de solutions logicielles en mode SaaS, qui intègrent des fonctionnalités de gestion des catalogues, des budgets, des paiements et des reportings pour offrir une expérience d’achat plus fluide et plus sécurisée.
La marketplace de réseaux est un modèle qui permet de regrouper tout son catalogue de réseau sur une seule et même plateforme tout en offrant la possibilité aux franchisés de gérer indépendamment leurs offres et de conserver leur clientèle.
Le regroupement de l’ensemble des partenaires centralise l’offre pour une meilleure maîtrise et homogénéise l’expérience client grâce à moins d’intermédiaires. Une solution gagnant-gagnant qui permet aux vendeurs de générer plus de profit tandis que les acheteurs bénéficient d’un process de commande optimal à moindre coûts.
Une marketplace d’économie circulaire est une plateforme qui met en relation des vendeurs et des acheteurs de produits d’occasion ou reconditionnés. Elle permet aux entreprises de donner une seconde vie à leurs produits et de réduire leur empreinte environnementale en évitant de jeter des biens encore fonctionnels.
Les acheteurs peuvent ainsi acquérir des produits à moindre coût tout en réduisant leur propre empreinte écologique. Les marketplaces d’économie circulaire peuvent également faciliter la location de biens, permettant ainsi aux entreprises de réduire leurs investissements et de ne payer que pour l’utilisation réelle des produits.
Pour lancer une marketplace B2B, il est nécessaire de se mettre à la place d’un acheteur et d’adapter son fonctionnement interne pour répondre aux besoins spécifiques des clients professionnels.
En amont du projet, il est important de définir un business plan clair avant de créer une marketplace, avec un business model associé, des postes de coûts et une projection de revenus. La proposition de valeur doit être construite sur les atouts de l’entreprise, une offre de produits et services équilibrée, ainsi qu’une connaissance de l’écosystème de la chaîne de valeur, des clients et des partenaires.
La gestion des stocks et des catalogues doit être automatisée, et des fonctionnalités additionnelles telles que la facturation automatique ou la gestion des livraisons en lots doivent être proposées.
Une marketplace B2B facilite également la gestion des accès et des droits, ce qui est important dans le B2B car celui qui achète n’est pas toujours celui qui paie.
Le site doit être adapté pour fonctionner à l’international, en respectant la réglementation locale et en offrant des options multilingues.
Pour choisir la technologie la plus adaptée, il est important de passer du rôle de « contrôleur » à celui de « facilitateur ». La solution de paiement choisie doit être sécurisée, fiable et modulaire, tout en respectant les lois en vigueur.
En effet, les marketplaces B2B sont soumises à plusieurs réglementations et directives, notamment :
Il est également crucial de mettre en place des solutions de paiement adaptées aux pratiques du B2B. Différentes fonctionnalités de paiement sont donc nécessaires, notamment :
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