17 juillet 2023
Avec l’avènement du numérique et des différents canaux de diffusion, les attentes des acheteurs B2B ont considérablement évoluées : plus d’exigences, d’interactivité et de personnalisation… Moins de contact direct et de temps perdu… On vous dit tout sur l’acheteur moderne pour mieux adapter votre stratégie marketplace B2B !
Qui est l’acheteur B2B ? De quoi a-t-il besoin derrière son écran ? Quelles informations cherche-t-il ? Une chose est sûre, en grandissant avec la digitalisation, il n’hésite plus à se tourner vers les achats en ligne. Pour preuve, 70 % des décideurs B2B sont des millenials qui maîtrisent parfaitement le web. Résultat, l’acheteur B2B nouvelle génération est bien renseigné. Capable de chercher une information sur Internet, il trouve facilement les réponses à ses questions et compare les offres avant de passer à l’action. Avis, commentaires… Il est particulièrement sensible aux retours d’expériences.
Autre caractéristique de l’acheteur B2B d’aujourd’hui : il recherche une expérience client aussi qualitative, riche et fluide qu’en B2C, quitte à payer plus cher pour cela. À la recherche de la simplicité et de la rapidité, attentif à l’ergonomie et l’UX design.
L’acheteur B2B moderne aime ainsi l’autonomie que lui procure le web ! D’ailleurs, il commence la plupart du temps son processus d’achat sans avoir échangé avec l’entreprise. Pourquoi ? Parce qu’en ayant de nombreux éléments en sa possession, il se sent libre de prendre une décision et de passer commande. Deux chiffres qui traduisent cette forte tendance et bouleversent le secteur de la vente :
Toutefois, il n’hésite pas à faire appel à un expert pour des achats complexes.
Ouvert aux innovations et aux nouvelles technologies, l’acheteur B2B juge également bénéfique le recours à la science des données pour optimiser les prix selon différents critères. Évoluant dans un contexte de crises successives, il cherche à réduire les coûts mais reste sensible aux valeurs et à la réputation : 77 % des clients B2B prennent des décisions d’achat en fonction du nom de la marque. Loin d’avoir envie de papillonner, l’acheteur B2B moderne préfère nouer des relations de confiance durables et ne demande qu’à être fidélisé !
Plus de 60 % des acheteurs affirment que le développement durable est un objectif prioritaire dans la fonction achat, mais dans le même temps, près de la moitié précise qu’il est difficile de trouver des interlocuteurs qui respectent des pratiques durables. Ainsi, même si l’acheteur moderne souhaite obtenir la meilleure offre possible, il souhaite rester fidèle à ses valeurs et à la politique RSE de son entreprise.
À la recherche d’efficacité et d’une expérience personnalisée, l’acheteur B2B trouve désormais chaussure à son pied sur les places de marché B2B. En 2021, plus de 30 % des achats B2B ont eu lieu sur des marketplaces !
Pourquoi ce succès grandissant ? Parce que ces plateformes combinent la qualité et l’expérience utilisateur des marketplaces B2C avec une large sélection de produits personnalisables, ainsi qu’un environnement sécurisé même pour les transactions à plusieurs chiffres.
La transparence des prix et les processus d’achats simplifiés permettent d’attirer de nouveaux acheteurs soucieux de faire gagner du temps et de l’argent à leur entreprise.
De l’avant-vente à l’après-vente, l’acheteur B2B doit être guidé à travers un parcours d’achat parfaitement huilé : des infos facilement consultables depuis votre catalogue à la documentation téléchargeable en un clic pour les produits techniques, en passant par un système de messagerie ou de chatbot, vous devez être capable de répondre rapidement aux éventuelles questions que se pose un acheteur.
Ensuite, une fois la transaction validée, il est indispensable que la livraison arrive à bon port, dans les temps et en parfait état. Pour cela, misez sur un partenaire logistique sérieux et un ERP performant qui vous permet de suivre en temps réel l’ensemble de votre activité. N’oubliez pas également de gérer les annulations ou les litiges de manière efficace avec la mise en place d’une politique de remboursement claire afin d’éviter tout avis négatif ou mauvaise expérience.
Paiement différé, assurance-crédit, paiement en plusieurs fois, pay-by-link… Autant de solutions qui répondent aux attentes des nouveaux acheteurs B2B à la recherche de rapidité et de facilité. N’oubliez pas également qu’à l’inverse d’une marketplace B2C, vous pouvez vous permettre d’afficher des tarifs en fonction de chaque acheteur et de pratiquer des montants dégressifs en fonction des quantités achetées.
Enfin, il est essentiel de garantir la sécurité des transactions et d’éviter les fraudes. Pour cela, la mise en place d’un KYC performant qui contrôle l’identité des vendeurs est indispensable. C’est un moyen de gagner la confiance des acheteurs et de préserver votre réputation.
Face à un acheteur mieux informé et plus exigeant qui prend sa décision d’achat (pour 68 % des acheteurs B2B) avant d’échanger avec un commercial, les équipes sales ont besoin des équipes marketing pour diffuser une meilleure information.
Les contenus doivent être impactants, faciles à comprendre, connectés à la réalité du terrain… Et surtout, mieux utilisés ! En effet, 65 % du contenu conçu par l’équipe marketing ne serait pas réutilisé par les commerciaux. Il est donc urgent de passer à une meilleure gestion et distribution des contenus, voire d’adopter une solution Sales Enablement qui automatise la diffusion de contenu.
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Aucun secteur n’échappe au développement durable, et encore moins celui de la vente en ligne. Conscients des enjeux environnementaux et soucieux d’améliorer l’image de leur entreprise en accord avec leur politique RSE, les nouveaux acheteurs B2B privilégient des marketplaces capables d’adapter leur business model aux défis d’aujourd’hui. Économie circulaire, valorisation des produits de seconde main, matériaux recyclés, déchets valorisés… De nombreuses solutions existent pour limiter le gaspillage et l’impact de sa marketplace sur l’environnement.
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